销售人员分级培训.pptx

销售人员分级培训 北京汇新恒远企业管理顾问有限公司资深顾问 董京华 目录 背景 新招聘的一线销售人员水平参差不齐 不同产品、服务、方案和销售模式，对素质要求不同 可将一线销售人员的能力水平分为三级 不同等级的培训要求和重点不一样 产品型 产品型 产品型 适合的行业及客户类型 保险、餐饮、快速消费品零售等 客户量大且分散 产品型 培训的重点 心理素质，产品和服务的知识，标准化的销售流程（SOP）及制度 强调面对拒绝与挫折，永远保持自信和积极进取的心态 把人员训练成能放下脸面、举止适度的高效率机器 SOP：Standard Operation Process，即细节固化 方案型 特征 关注客户的业务问题 以展示成套的系统为重点 对成本较为敏感，对客户的需求积极回应 接触的往往是客户的中层经理 能及时明智地利用资源，稳定地完成任务 方案型 方案型 适合的行业及客户类型 高科技产品、工业品、奢侈消费品等 客户比较集中 方案型 培训的重点 团队合作 客户服务意识 质量意识 成本意识 专业性，沟通技巧，有效应对客户需求，消除客户异议。 关系型 又称组织型 特征 关注高价值客户内部的政治问题以及长期的客户关系 以展示完整的解决方案为重点 对客户项目的产出价值较为敏感 主动引导客户的需求，发现隐藏的销售机会 接触的往往是客户的高层经理 能高效地利用资源，确保超额完成任务 关系型 关系型 强调对客户内部的角色分析 政治权利分析与竞争策略 总结 销售能力的发展是一个自然的过程 逐级提高，不能一蹴而就 将不同水平的人放在相应的位置，进行相应的培训，才能达到培训的效果。