项目07推销口才.pptx

;模块一 推销口才的案例与评析;这位来自广东的推销员，说理充分，问话符合“两选一”的约见原则，又给对方考虑的余地。对方接到这类电话预约，问题明了，要求约见的理由充分，如果客户准备购买这类产品的话，一般会同意与推销员直接面谈的。同意面谈，推销就成功了一半。;忌讳弄错了对方的姓氏 “你好，李先生。我叫田志，是某公司的推销员。” “我姓周，不姓李。” “噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓李还是姓周。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。” “我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”;“是这样呀。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说：“来一支？” “我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。”;推销员三番五次打断客户的述说，这是推销中的一大禁忌，如果用上述这种对话方式，推销是根本没有希望的。;忌讳打断客户的述说 推销员：先生，通过观察贵厂的情况，我发现你们自己维修花的钱比请我们干还要 多，是这样吗？ 客户：我也认为我们自己干不太划算，我承认你们的服务不错，但你们毕竟缺乏电子方面…… 推销员：对不起，请允许我插一句……有一点我想说明一下，任何人都不是天才，修理汽车需要特殊的设备和材料，比如真空泵、钻孔机、曲轴……;客户：是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是…… 推销员：我明白您的意思。就算您的部下绝顶聪明，也不能在没有专用设备的条件下干出有水平的活来…… 客户：但你还没有弄清楚我的意思，现在我们负责维修的伙计是…… 推销员：现在等一下，先生，只等一分钟，我只说一句话，如果您认为…… 客户：你现在可以走了。;推销员三番五次打断客户的述说，这是推销中的一大禁忌，如果用上述这种对话方式，推销是根本没有希望的。;不要对“上帝”说假话 俗话说“王婆卖瓜——自卖自夸”，有些推销员却不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销的本事。其实，顾客对这样的推销员是很反感的。相反，如果推销员??真诚坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。;经营房地产推销的王先生，有一次，他承担了一项艰巨的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电锯锯木的噪音使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，交通便利。 王先生想起有一位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。;于是，他就前去拜访这位顾客。 “这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻两家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通地理条件、价格标准均与您的希望非常相符，很适合您购买。”王先生如实地对那块土地作了介绍。;不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意，他对王先生说：“上次你特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音的程度对我来说不算什么，我以前住的地方整天重型卡车来来往往，络绎不绝，而这里的噪音一天只有几个小时，而且，卡车通过并不震动门窗，所以我很满意。你这人很诚实，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的，你这么坦诚，反而使我放心。” 就这样，王先生顺利地做成了这笔难做的生意。;试想，倘若王先生介绍那块土地时仅说其优点，闭口不提其缺点的话，推销成功的可能会很小。 事实上，在买卖过程中，顾客对售货员怀有双重心理：一方面有戒备心，怕售货员是王婆卖瓜，自卖自夸，甚至怕被欺骗；另一方面又有信任感，认为售货员懂商品，又懂行情。售货员应针对顾客的信任心理，以权威的身份说话。;比如顾客经过一番挑选后，常会问：“请问，我是买红的好呢，还是买绿的好？”这时售货员就应根据自己的判断确定一种：“红的好。红的配您的肤色最适宜，再说很多人都买这种。”这就坚定了顾客的信心，促成了买卖。如果在买卖过程中，把顾客看作朋友，以朋友的身份来说话，就会增加顾客的信任度。所以，在同顾客说话时，就要避免死板的面孔。回答问题也尽量避免否定式。;如顾客问：“有中南海牌香烟吗？”“没有。”这种回答给人硬邦邦的感觉，一下子就拉大了彼此间的距离。如换种回答法，“对不起，现在没有了，只有其他牌子的，您看有适合您的吗？”这给人的感觉就好多了。 在买卖过程中，推销员和顾客不单是买卖关系，更是服务与被服务的关系。推销员不单要向顾客提供商品，更要提供服务，不能让顾客“花钱买气受”。;当推销员以服务员的身份说话时，应该注意敬语和委婉语的使用。推销员的一声“您好！”、“谢谢！”、“再见！”常常能获得顾客的好感，沟通对方的感情，促成买卖。对顾客的生理缺陷和忌讳都应用委婉语，不要直说。如不要说：“您太胖了，不能穿这件衣服。”另一方面，要善于接纳顾客的意见。顾客购物时，总是要追求两