销售八步曲及三要素.pptx

优质终端 —— 销售三要素及八步曲;=;=;销售来源;应该怎么做才能提高 成交率和平均成交额呢?;通过培训，学会正确、有效的店面销 售技巧，有能力运用“销售八步曲” 进行成功的销售。 ;;;; 1、 通过正确的打招呼，使顾客愿意停留 2、 通过正确的寻问，发现顾客的需要 ;接近顾客发现需要的基本步骤;;语言（亲切、 自然）;1、打招呼; 当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 ;年龄 ;2、接近顾客;2、 接近顾客;;;;接近顾客发现需要的基本步骤;;;;;赞美的步骤;赞美点;; 收集资料（顾客的情况、环境） 发掘需要 鼓励顾客详细说明他所提到的资料 ;限制式寻问的作用;获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料 “您喜欢比较休闲还是比较正装的衬衫？” “这款有两个颜色，您是喜欢黑色的还是白的呢？” ;接近顾客发现需要的基本步骤;;二、确定需要;;;帮助顾客选购适合产品的基本流程;;1. 推介产品的时机; F:Feature-----产品的特性;2. 推介适合产品的方法;推荐产品的方法;表示你的理解和尊重： 同意 对其他人的重要 同意不解决的后果 表现感受;向顾客推荐产品;;;;试衣及连带销售;连带销售及附加推销的共同点： 连带销售：是在深挖顾客的需求后，有目的性的推介商品 附加推销：在顾客决定购买后，进行附加产品的推荐工作;连带销售的方法： 试衣时（推销配套产品） 切入点：配搭类别、适合顾客的同类产品 时 间：顾客进入试衣间前、后 用 语：先生，您可以配搭我给您挑选的这条裤子和您的衬 衫一起试，这样比较出效果。 先生，我为您挑选了几款应该适合您穿着风格的西 服您可以套上去看看。 注意：自然、真诚，并告知搭配好处;连带销售的方法： 打招呼时（促销活动介绍） 切入点：买赠、买送、XX件折扣xx 时 间：接近顾客时 用 语：现在我们有一件9折，两件8折的活动，您可以慢慢 挑选一下 注意：与日常打招呼一致、真诚、热情;连带销售的方法： 推介产品时（推销首选产品） 切入点：配搭类别、适合顾客的同类产品 时 间：顾客对你介绍的产品感兴趣时 用 语：先生，您眼光挺不错的，这款是我们的畅销款，他 还有设计师为它配搭的休闲裤，给您一起看一下。 注意：不要操之过急;;;帮助顾客选购适合产品的基本流程;;顾客的态度;;;处理顾客的“怀疑”;1、询问误解产生的原因;表示了解顾客的顾虑 强调产品的总体好处 重提之前已接受的好处来淡化缺点 价格摊分法 利益补偿法;时机： 当……顾客发出了购买讯号或 已接受你所介绍的几项好处 ;购买讯号有哪些？;最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使 顾客购买产品。;;附加推销的方法： 顾客确定购买时（挖掘顾客最后需求） 切入点：补零、凑足金额、提醒顾客配套 时 间：计算顾客价钱时 用 语：您有忘记要买的东西吗？现在还差45元就够800元， 能送你一条皮带。 您考虑一下要不要条裤子，因为很多购买这件衬衫 的顾客都觉得配这条裤子好，多数都是一套买的 注意：真诚提醒、不要强迫顾客; 配套产品 畅销产品 推广产品 ;;;接近顾客发现需要的基本步骤;帮助顾客选购适合产品的基本流程;;;