销售八步曲及技巧培训课程.pptx

⊙ 过程 ⊙过程的润滑剂 ;销售的定义;零售药店营业额的主要构成; ;门店销售技巧和服务规范; 顾 客 购 买 行 为; 顾客的购买心理 ; 销售流程(八步曲);介绍产品（FAB） F－产品特性(属性） 产品生产出来就有的产品特性 A－产品优点（转化作用） 由产品特性衍生出来的优点 B－给顾客的好处（利益） 产品优点给顾客带来的好处 ;个性化的销售技巧; 个性化销售的重点; CARE 促 销 技 巧; “好”门店的五大关键;药 店 服 务 规 范; 销 售 名 言; 一天，一位老太太去楼下的菜市场买水果。 　　第一个水果小贩前问道：“这李子怎么样？” 　　“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。 　　老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去，问道：“你的李子怎么样？” 　　“我这里李子品种多，什么样的李子都有。您要什么样的李子？” 　　“我要买酸一点儿的。” 　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？” 　　“来一斤吧。” ;; 小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” 　　“不知道。” 　　“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？” 　　“不清楚。” 　　“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇经常吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一对双胞胎。” 　　“是吗？好啊，那再来一斤猕猴桃。” 　　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”; 小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃完了，您再来。” 　　“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。; 第一个和第二个小贩没有什么销售技巧可言，没必要探讨。 我们来分析讨论第三个小贩的销售技巧。第三个小贩的高招到底在哪里？;1.热情招呼顾客;2.避开敏感的价格询问;3.探求顾客需求的原因;4.主动要求成交;5.联合销售;6.善于提问，引导销售;7.赞美顾客，表达羡慕;8.构建幸福场景;9.关心顾客关心的;10.强调卖点，让销售持续;总结：; 谢 谢 ！;谢 谢