门店销售流程_六步大法.pptx

托玛仕家培训资料门店销售—六步大法 目录：1.引言··········································3-62.集客迎宾·································· 7-163.介绍演示体验，梳理顾客需求·······17-224.建议············································235.议价········································24-266.促成······················· ··········· ···27-307.送客·············································318.结束语········································· 329.附一·············································3310.附二···········································34引言： 我们为什么觉得客人比较难搞定？其实在不经意间，我们赶走了很多顾客，得罪了很多顾客，那就更不用说深入的交谈，帮助理清顾客的实际需求，才能找到最合适顾客的产品来满足顾客。 引申出来的问题： 我们到底应该给顾客营造一个怎么样的购物体验和购物环境？ 现状： 当顾客到商场来，就是客人的身份，同时他又是盲目、弱势、对外界封闭和戒备的，心理上是紧张的。我们关键是要放平心态，以主人待客的热情，站在顾客的立场来考虑问题，用我们的专业知识来帮助他们，让他们放松戒备，放下拘束，轻松愉快的完成购物之旅。销售的六步大法进入正题一·集客迎宾集客迎宾 大多数专卖店，平常自然进店的顾客相对较少，仅依靠传统的守株待兔只有死路一条，要果断采取主动出击。集客迎宾是变被动为主动最有效的方式，也是增加进店人流量最直接的方法之一。影响顾客进店关键因素是：购买欲望、新奇性、好奇心、实惠性、良好的销售氛围、导购员形象以及导购员的热情招呼等等。所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销、新品等有效信息以及热情周到的服务，让顾客产生兴趣、卸下防御从而进店购物或参观。通常顾客来到商场，由于客场弱势，所以对外有防御心理。我们做为主人，一定要当我们的顾客是客人，就像家里来了客人一样所以主动打招呼，热情邀请接待进店乃是经营之道。热情、周到和轻松的待客服务能减轻顾客的压力和紧迫感，拉近双方的距离，从而也为后面的销售打下了基础。集客迎宾包括：1.准备工作2.站位3.招呼迎客4.引领顾客进店5.做好客流记录附.注意要点1.准备工作：A.完成专卖店5S，保证专卖店整体氛围。B.导购着正装佩戴工作牌，给人以规范的感觉，提高可信度。C.各种销售工具道具（价目表、卷尺、笔记本、图册、样版等等）。D.店内外陈列POP海报，以增强销售氛围和信息的刺激量。如专卖店有条件可印刷折页DM单，这种广告成本低，宣传最直接，宣传效果比较理想。2.站位：以标准迎宾姿势站在专卖店门口一侧，让出通往店内的通道，面朝商场主通道或电梯口，双眼平视前方，面带微笑，眼神专注在专卖店左方、前方、右方视力所及的范围内寻找顾客。3.招呼迎客： 当顾客走到10米距离时，用友善真诚的眼神与之交 流，当眼神与顾客对视时或顾客走到专卖店门口5米左右时，伸手发折页广告，同时面带微笑说：“您好！（也可以改成上午好、下午好、XX节好！）托玛仕美式家具/时尚轻奢家具，有促销活动（或者有新款上样）欢迎进店参观！”当顾客无意接广告时，切莫纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料派发时，无需主动迎宾，面带微笑说：“您好！×××店，有促销活动欢迎进店参观！同时手势示意“请进”。“中午好，累了可以进店休息一下！”与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间，因此语言一定要精炼，态度一定要友善热情，传达信息一定要准确，事前一定要演练好，准备工作要充分。4.引领顾客进店： 当顾客产生兴趣时，导购应及时引领顾客进店。伸手做引领手势，侧身让开通道，同时说：“里面请！有时顾客见导购态度热情，不好意思拒绝，感觉左右为难时，导购应及时伸手做引领手势，同时说请进！”5.做好客流记录：A.每个店面应当有客流记录表；B.当班店员应当按批次做好客流记录；C.店面每天汇报、晨会和晚会时要对数据进行总结分析。客流信息统计表日期序号称呼人数电话兴趣产品小区其他附.注意要点：附赠：专卖店客流增加8种方法1.推动新品、特价、促销、清样商品；2.邀请老客户过来交款、改单、签单；3.跟进售后，请老客户转介绍；4.电话邀约客户，礼品、赠品；5.商场内部的异业合作；6.业务谈判(广告、合作等等）；7.商场内部（通道、电梯、入口、停车场拦截）；8.