销售其实很简单——专业化销售流程介绍.pptx

销售其实很简单 ——专业化销售流程介绍;; 美国管理学大师彼得·杜拉克曾说：“将来的总经理，有百分之九十九将从业务员中产生”。 例如：戴尔、李嘉诚、……; 什么是专业化销售？ 专业是按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的 销售过程。同时这个过程能形成习惯。;专业化推销要具备的条件：;认识销售 销售流程 总结;大家来说说：什么是销售？销售累吗？ ; “我从来就没有接生过一个???销员，但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销自己，他们用哭声告诉人们我来了。”;【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水 【政客的演说】推销自己的政见，换回选票 【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩 …………; 如果热爱就不会觉得累 销售的技巧并不是十分的重要，重要的是你对销售 本身热爱不热爱。一个非常爱打麻将的人，打了两天两 夜的麻将，你问他累不累，他会说，不累，为什么，因 为他喜欢。同样，对推销，你如果把它当作一项事业， 当作一件你喜欢的东西，那么，你还会觉得累吗？！ 做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉 得事情非常简单。寿险营销当然也不例外。一流业务员 推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品， 末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不 出去东西的人。 ;;强势推销;强势推销 ;强势推销;;购买心理与销售的关系;认识销售 销售流程 总结;促 成;;1、准客户量的积累体现业务员的生命力 2、准客户量的积累体现业务员的销售力 3、准客户开拓是一项持续性的长期工作 4、准客户使销售变得有的放矢 5、准客户资源库的建立，业务员信心的源泉;接触前的准备与约访;; ;事实： 只有3%的客户会主动提出购买保险， 而其余的97%的人都需要别人请他们购买。 现实： 你请他们今天就买！; 真诚的服务成就一生的友情;自发 主动 本能 专业; “销售并不困难，它只是一个程序而已，你只要按照程序去做就能成功。如果你不按照程序去做的话，销售就会成为一个大麻烦。” －－－－班．富兰克林 ;投资资本： 时间＋努力 必备武器： 专业知识＋销售技巧;认识销售 销售流程 总结;;;; 回顾专业化推销的流程： 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 拒绝与促成 售后服务 ;; 一、计划： 我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。 二、主顾开拓： 去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销 里，讲“陌生市场的开发”。其实人刚生下来，一个 人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生 的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩的时候 会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可 以认识她，可以制造认识的机会。 ; 三、接触的准备： 你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢 吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。 有时候女孩会说：这个男孩怎么这么了解我。其实 他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把 你调查清楚了，这样做什么事，他都能摸透你的心。 四、接触： 谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀， 你做我老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天 做销售的，却都是这样的，恨不得别人马上就买。 所以在接触的时候，一定要有一个非常自然的过程。; 五、说明： 谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱……你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。所有谈恋爱的人，谈的 都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐时事笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们销售的方法要确当。;六、促成： 人与人之间促不促成 ，是非常自然的。 促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋 爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回 家，总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风 挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就 足够了。销售也是一样的。你只要在过程中 能找到一刻或者一件小事打动他，就OK了。 从这个角度讲，销售一点都不难。;七、拒绝处理;八、售后服务： 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，可结婚后呢？如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为他已经是你先生了，她已经是你老婆了，