销售回款培训.pptx

提问：在销售中，催款有没有必要？不回款，不猎头观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.观念二没有回款的交易是残缺不全的.有 意 向≠成 交签 单≠成 交人选上岗≠成 交承诺回款≠成 交款到账户≠成 交 ？ ＝成 交 观念三没有回款能力的猎头不是好猎头。观念四 从信誉来讲，签了合同之后，客户应该按合同规定主动打款。不主动打款，本身就是失信在先。观念五 客户是催不死的，不催才是让客户死亡的关键。为什么不回款?猎头顾问:1、对催款心怀畏惧，一个现实存在的不可思议。2、自认为服务不到位，心气先折了一程。3、不想弄僵和客户的私人关系。4、客户态度恶劣或难缠。5、客户态度太好。6、客户不回款的理由“合情合理”。为什么不回款?用人客户:1、没钱.2、有钱,但不想占用资金，或者最近有还贷.3、某某出差了，无法签字.4、人选需要再考察.5、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣6、人选刚出保质期就离职了。不回款的严重后果猎头公司背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。客户“挟人选以令猎头”，被迫折价收款。人选离职给客户不回款以口实。猎头顾问的职业素养得不到锻炼。猎头顾问拿不到佣金，甚至因坏账离职。四种态度服务重要性服务导向战略导向菜鸟导向回款导向0 回款重要性菜鸟导向在某些时候，猎头顾问可能基于公司环境或佣金体系的影响，也可能是猎头顾问的能力所限，致使人才推荐和回款都难以在猎头工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式，加强？淘汰？服务导向有些猎头顾问在猎头工作中，重视推荐而轻视回款工作，特别是当猎头顾问的性格属于冲突规避型或人事工作经验较多时更为突出。甚至，有些猎头公司怕“得罪”客户。甚至，有些猎头顾问以此取悦客户。 回款导向在某些时候，猎头公司很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致人才推荐数量的急剧下降。 战略导向这是一种较为理性化的态度，即在人才服务的过程中把服务与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于保持良性的客情关系，也有利于猎头公司制定较为稳定的长远战略。处理回款问题的原则坚定不移地奉行欠债还钱的原则 对有残缺的猎头服务回款应该把握的原则是：用人就付费，除非客户选择放弃人选（即便是放弃人选，还要看是否符合不需要付费的条件）。如何做好回款工作?1．使自己的服务品质优质。2．重视猎头过程中的取证工作。3．重视客户资信调查。 4.回款工作制度化 。 催款的最佳境界：永不催款，服务制胜，让客户自动回款。 （问题是，我们都不是神仙，我们要吃饭。有趣的是，有些人缺钱，却不在乎钱 ）使自己的服务品质优质这是解决服务费回收问题的根本之法,也是掌握回款主动权的前提之一。回款的钱最终是由客户来支付的。不要奢望客户主动付款（虽然这种情况偶有发生），一定要靠自己把钱“催”回，这也是对财神的敬畏。 优质的服务，让企业有再次委托你猎聘的期望，那么你这次的服务费一般不是问题。重视猎头过程中的取证工作取证的过程就是不战而屈人之兵的伐谋之举，猎头的关键节点控制不仅仅是提高猎头顾问专业化程度的方法。表达回款的决心和意志，适当、适时提醒证据。保持好与客户联络人的关系有利回款，保持的方法是让他尊敬你，而不是牺牲回款去取悦。重视客户资信调查确定客户的信用限度，在签单之前对客户进行评估，将坏账损失控制在一个可知的范围内。经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:延迟约定的付款期限、人选需求突然减少或不再积极、销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职、老板插手毫不相干的事业。回款工作常态化1、猎头顾问应该具备回款意识，哪怕只是一名刚入门的助理也需要向你的主管及时反馈客户变化。2、在做单之前注意付款比例、付款方式、付款条件和违约责任。3、坏账的处罚措施。回款方法理直气壮额小为妙步步紧逼事前催收提早上门直切主题耐心守候以牙还牙不为所动缠 缠 缠求全责备辞旧迎新诉诸法律谁在给我们打款？1、擒贼擒王，找能够打款的人。 2、直接提醒财务人员打款。什么时间打款? 1、一周内打款； 2、不管何时打款，一定确定打款时间；（二选一法则） 3、催款时间“五不要” A、早上不要催款； B、下午很晚不要催款； C、晚上不要催款； D、周末不要催款； E、重要节假日不要催款。注：每次催款一定要让客户给出承诺，确定打款时间。这是个越来越没有原则的时代，催款时间“五不要”可以休矣。没有原则，只有方法和技巧。收到服务费才是根本原则。回款技巧1：理直气壮必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出