项目投标技巧讲义课件.ppt

一击即中的投标技巧Bidding Skill;课程目标;课程内容;拍卖也是招投标吗？;招投标的定义;标卖;标卖与拍卖的区别;招投标的起源;进行招投标必备的条件;招投标的基本特征;招投标的优势;招投标的局限;招投标的分类;议标;政府采购;哪些项目必须进行招投标;关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目;关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目 ;使用国有资金投资项目 ;国家融资项目 ;使用国际组织或者外国政府资金的项目 ;项目规模的要求;七部委令进一步确定;可以不招标的工程项目;信息产业部的特别规定;谁可以参加投标;当前招标投标存在的问题;行政监督机构实施监督的内容;*15.商签合同;收集招标信息;前期接触客户;分析决定采购的影响力的类型;拍板人(Economic Buying Influence);使用者(User Buying Influence);守门员(Technical Buying Influence);教练 (Coach);教练确认标准;红旗（Red Flags）;客户组织结构分析举例;分析产品对影响力的个人及公司利益;职务考虑 增加利润 降低成本 减员增效 减少文案工作 提高效率 改善服务;分析影响力对本公司的支持度;打分之后;建立信任关系的四个要素;关系技巧;此时无声胜有声;因人变招;四型人际风格;招标公告/招标邀请函;招标公告的内容;资格审查文件;投标联合体的资格;招标文件的阅读与理解;投标决策;投标项目的可行性研究;竞争策略;投标团队的构成;参加现场考察;备忘录提要;标前会议与答疑;编制投标文件;投标文件的组成;报价方法;递交投标文件;降价信的应用;参加开标会议;开标程序;开标一览表;评标委员会的组成;评标程序;评标规则;评标的方法;计算评标价;对评标价的说明;综合评分法考虑的主要因素及权重分配;综合评分法考虑的主要因素及权重分配;综合评分法考虑的主要因素及权重分配;综合评分法考虑的主要因素及权重分配;初步评审;未作实质性响应的投标文件;符合性检查;详细评审——商务评审;商务评议表;详细评审——技术评审;技术评议表;技术评议表;澄清会——最后的竞标机会;听众分析;说服你的听众;听听你的好主意……;如何消除紧张？;如何迅速抓住听众;呈现技巧;语言表达技巧;产品介绍中的肢体语言;使用视觉辅助设备;有效地使用提示;如???回答客户的问题;如果提出的问题无法回答; ? 谦恭有礼 ? 认可他们 ? 得到听众的支撑 ? 保持镇静 ;书面评标报告内容;评标报告;定标;中标通知;合同的签署;招标合同的类型;使用标准合同条件的优点;通用条款的内容;专用合同条款的基本概念;合同的谈判;什么是谈判;什么时候应该/不应该谈判;什么时候不能进行谈判;谈判可能出现的结果;谈判的结果;谈判的结果;什么是最佳的交易;如何达成最佳交易（谈判的五项基本原则）;BATNA-;注重利益，而非立场;创造可能的机会来实现互利;坚持客观的标准;制定标准的几个问题;将人和事分开来看;案例：一家旅馆的迁移; 让步模式 第一次让步 第二次让步 第三次让步 第四次让步 0 0 0 60 15 15 15 15 8 13 17 22 22 17 13 8 26 20 12 2 59 0 0 1 50 10 -1 1 60 0 0 0 ;实 践 是 最 好 的 老 师