销售技巧_电话营销如何“说”.pptx

电话营销如何“说”听上帝造人的时候，就是2 只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1 的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢？因为了解对方的问题所在和真正需求是销售成功的前提。听什么？1）问题点（痛点）2）兴奋点（快乐）3）情绪性字眼4）敏感条件怎么听？关注客户的阐述内容，适当善用过语如“是吗？还有呢？”等。。。倾听往往要和引导性的提问结合起来，才能发挥最大威力问什么利用提问导出客户的说明利用提问测试客户的回应利用提问掌控对话的进程提问是处理异议的最好方式好奇心没有解释到位怎么问？礼节性提问掌控气氛好奇性提问激发兴趣影响性提问加深客户的痛苦渗透性提问获取更多信息诊断性提问建立信任“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力提问后沉默，将压力抛给对手说什么？与如何说？简单地说，销售就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品，配合专业形象、产品展示，引导提问与客户达成交易。方案建议异议解除方案建议客户愿意花时间与你交谈，一定是希望你能出建议和具体的指导一般的建议和方案说明流程是按现状概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。异议处理销售对话之中，客户的异议与销售员的异议处理是一个相互的过程认同部分忽视异议，延后处理的说明举例证实说明补偿说明借力使力说明价值成本说明补 充要特别注意将一些具有杀伤力的词汇转换将“买”和“卖”换成“拥有”，将“订购”换为“接受服务”或“达成合作”将“但是”换为“同时”或“如果”等等这些都是销售人员应该注意的细节。让不明白的明白为什么不明白的人才是明白人侯 颢什么时候打给客户呢？真有急事，避开早上的时间，选择下午会比较好一些！周一最合适的时间！勇往直前吧！周二 三 四等下个星期我们再联系吧!周五电话销售常用的礼貌用语能不能耽搁您几分钟的时间?对不起，让您久等了。我不太明白您的意思，您可以重复一遍吗？请问这两个时间哪一个对您比较方便?您的心情我完全能够理解您的看法如何?容我冒昧的请问……这样您了解吗?您明白我的意思吗?老实说，我这样做是为了……抱歉，我这里有一个电话要接入，要不我待会再给您电话好么？您懂了吗?遇到拒绝你会怎么办？1、没时间对此，销售员应该说：“可以理解。我也老是时间不够用。不过，只要给我三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的产品……”2、现在没空对此，销售员应该说：“我星期二和星期三都会在贵公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以来拜访你一下！”3、请把资料寄给我对此，销售员应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订。所以，最好是我星期二或星期三过来看你。你看是上午还是下午比较好？”4、没兴趣对此，销售员应该说：“我完全理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，有疑虑有问题也是十分理所当然的。正因如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，为你解说一下，行吗……”5、没有钱对此，销售员应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期二或者周末来拜见您吗？”6、我要先好好想想对此，销售员应该说：“先生，我们不是已经讨论过相关的重点了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？”7、目前我们还无法确定业务是否需要对此，销售员应该说：“先生，先不要担心业务日后的发展，你可以先参考一下，看看我们的产品优点在哪，是不是可行。我是星期一还是星期二造访你比较好？”8、我得先和其他人商量对此，销售员应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以一起跟其他人谈谈？”9、我们会再跟你联络对此，销售员应该说：“先生，也许目前你不会需要，不过，我还是很乐意让你了解一下，它对你会大有裨益的！”10、再考虑考虑，下周给你电话对此，销售员应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更好些？我星期三上午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”电话销售基本流程的六个阶段缔结、促销解决异议入主题探询需求话天地开场白一、如何“说”有吸引力的开场白哈佛大学要过三关：第一关：学习成绩要达标；第二关：身体素质、道德素质要达标； 第三关：“请在30秒内给我一个惊喜！”报到新生如果做不到，即使前两项合格，也将无缘哈佛大学。 刹手锏：用30秒征服客户思路：销售人员要学会把自己的每一句话都说到对方的心坎上去。办法：客户想听他感兴趣并且对他有好处的话　作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：　1、我是谁，我代表哪家公司？　2、我打电话给客户的目的是什么？　3、我公司的产品对客户有什么用途？没有比对客户的