项目渠道激励讲义课件.ppt

项目六;学习目标;渠道激励  品项经营 阻击竟品;活动背景 活动目的 活动方式 活动执行 活动投入、产出 各区域活动支持数量;一、活动背景;二、活动目的;三、活动方式;形式一：凡一次性进购蒙牛未来星8个单品各一件，直接奖励125ml成长奶一件； 形式二：凡一次性进购蒙牛未来星8个单品各半件，直接奖励125ml成长奶半件； 形式三：凡一次性进购蒙牛未来星8个单品各一排，直接奖励125ml成长奶一排、卡通冒一个； 注：形式三说明；公司给予一排125ml成长奶费用支持???但要求各区域经销商直接奖励125ml乳饮料两排；多出的2.9元每家各区域经销商承担。 同时要求必须有固定8个单品的陈列位置、陈列面及吊旗、海报生动化位置！;活动形式的说明： 因地制宜 全部突击 大小兼顾 灵活掌控;四、活动执行;3、执行区域资格： 完成本月任务量100％以上，铺市率达到80％以上； 完成本月100％以上费用100％报销，80％以下不予报销费 用，完成80％－100％按达成百分比报销费用。 4、结案凭证： 参与本月整体销量的达成，本次渠道激励客户明细及促销活动的申请、结案，活动客户照片30％；（以实际产生的费用报销，8月6日结案）;重点强调： 1、活动速战速决，强调效率、质量； 2、与终端客户沟通重点从利润点 8件：341.6元 4件：170.8元 8排：50.3元 每件利润点：10元 3、赢得终端赢天下！终端有了产品，就有了销售压力，我们的工作就会很好做了！ 4、提前做好计划、进度； 5、终端价格严格按照公司要求零售，不允许出现折价、砸价现象，否则对经销商、主管严厉考核。;五、活动投入、产出;六、各区域活动支持数量;只有同心协力 就能共赢未来;问题：;渠道激励定义;渠道激励分类;制订合理科学的销售目标;区域;客户;品牌;品牌;渠道激励的原则 ;渠道激励的方法 ;渠道激励重点措施; 在广州，广州百事可乐公司大量采用一级销售方式，直接面对终端零售市场。 百事可乐将第一线销售人员分为直销员和批发协助员，其中以直销员为主要力量，从事广州市场的直销工作。 这些一线销售人员的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记等。 百事可乐销售人员的管理是十分严格的，由各区主任进行现场监督管理，业务人员的每次拜访都必须有记录，而且每天的拜访次数逐渐从以前的30次、35次、40次，一直到45次。; 百事可乐通过变化多端的销售推广，成功实现了市场最大化，同时留住了渠道成员。 比如世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品的活动，换领和换购歌星奖品活动和澳门旅游活动。 这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起了积极作用。 在激励经销商上，百事可乐公司主要采用给予价格优惠和折扣。 除直接价格低廉之外，百事可乐还对经销商提供了诸如一个月的赊销、免费旅游、季度抽奖等优惠政策。 对业务员，业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。 ;问题：;渠道促销方案设计;小案例——可口可乐与百事可乐的渠道促销;销售竞赛;返利目的;;返利内容;返利的力度;案例分析——A药企对经销商的返利政策;案例分析——A药企对经销商的返利政策;;;渠道关系生命周期;渠道联盟的定义与建立的基础;渠道联盟的四个关键;在这一运行机制中，我们还应该认识到以下问题：? 第一，利益的满足既是渠道联盟的动因，也是渠道联盟的结果。作为一个渠道成员，从渠道联盟关系中得到的经济性和非经济性的利益越多，双方的信任度就会越高，这将促使双方更积极地对联盟关系进行投入，共享更多的利益，加快联盟关系的螺旋式上升过程。? 第二，在渠道联盟建立的过程中，关系双方对联盟的投入应当是对等的，这不仅是表达对渠道伙伴信任的最直接方式，而且会避免不均衡投入造成的权力倾斜。? 第三，双方在联盟中所树立的共同的目标，避免了合作中的机会主义行为，在共担风险、共享收益的渠道联盟中，争取渠道控制权的动机也被大大削弱了。 ;(1)长期性。在渠道战略联盟中，渠道成员间必须达到共识：以建立长期的交易关系为出发点，追求未来的、长期的合作利益。如果交易伙伴只是为了交易方便或谋求一时之利而联合，只能称之为战术联盟或普通的商业伙伴关系。? (2)自愿参与性。在一个真正意义上的渠道战略联盟中，无论强大的一方还是弱小的一方，都是为了追求明确的发展目标或预期利益，均应具有主动