销售技巧实战培训.pptx

清华同方电脑专卖店培训系列课程之销售技巧实战培训（3）清华同方股份公司计算机系统本部成功之旅——正确的销售沟通步骤 l? 看到顾客经过店面时主动出迎打招呼l 引导顾客进入店内，同时介绍同方（品牌）的背景（信赖同方的十大理由）l 询问顾客购买的目的，对功能和配置的要求l 根据顾客提出的使用目的、预期价格等，帮助顾客进行需求分析l 利用宣传彩页，通过比较产品的性价比，推荐主推机型（产品对比表）l 引导顾客查看样机，同时介绍外观、材质l 主动建议顾客亲身试用，体验产品的优良特性 询问顾客的感受，注意观察顾客在什么方面有犹豫l 根据对顾客犹豫原因的判断，有针对地主动进行解 答l 观察顾客的购买意向，如果不准备立即购买，要对顾客与其他品牌进行对比选择的谨慎态度表示理解，同时提供一份新的产品宣传彩页（提前预留联系电话）；如果顾客准备当时购买，要主动说明付款程序和注意事项，热情地帮助顾客完成最后一步 察言观色 ——促成成交的技巧 抓住顾客表现出来的购买信号 1、表情信号表情信号是顾客在洽谈过程中通过面部表情出来的成交信号。这一种无声的语言，它能够表现顾客的心情与感受，其表现形式更微妙，更具有迷惑性。例如顾客在听业务人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑等，这种信号说明顾客正在准备接受你的建议，应抓住时机，及时提出成交。 2、语言信号语言信号是顾客在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。这是成交信号最直接、最明显的表现形式。例如，顾客对你推荐的产品发生兴趣时，会通过语言来咨询，如“你们的产品可以退货吗？”“售后服务有保障吗？”业务人员应从顾客的话语中，捕捉其成交的信号，促使与顾客之间的完成。 3、 行为信号行为信号是顾客在洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。顾客表现出来的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。有时，顾客虽然有购买意图，但他仍会提出一些反对意见，这些反对意见也是一种信号，说明双方很快就有可能达成协议。 促成成交的基本方法 1、优惠成交法优惠成交法是推销人员向顾客提供各种优惠条件促成交易的一种成交方法。这种方法主要是利用　顾客购买商品的求利心理动机，通过销售让利，与顾客成交2、保证成交法保证成交法是业务人员通过向顾客提供售后保证而促成交易的一种方法。顾客有多种不同心理障碍，有的担心买后质量有问题，有的担心送货不及时，有的担心买后如不合适，不给换货等。如果不消除顾客的这些心理，顾客往往会拖延购买或以借口拒绝购买。业务人员可根据这些心理，积极采用保证成交法，消除顾客的心理障碍，促成交易。 3、利益汇总成交法利益汇总成交法是业务人员在成交阶段对顾客汇总阐述其产品的优点、公司给客户的各种优惠政策等，激发客户的购买兴趣，可使交易实现的一种方法。这种方法是在劝说的基础上，进一步强调产品的优点和给顾客带来的利益，综合阐述与我们合作的好处，最大限度的吸引客户的注意力。 4、肯定成交法肯定成交法是业务人员以肯定的赞语坚定客户的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。肯定的赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，从而促成交易。 　进店动机　消费者类型　亲自考察型现场考察　 收集信息随机购买热情招待 突出两款促其购买　导购要点收集资料　　 回去报告影响购买热情接待　 留下电话隔日回访　携子考察型产品孩子　　 一心二用搜集材料　　 爱子心切认清关系　　 关心小孩　留下电话　　 隔日回访　结伴考察型　替人考察型认清关系　 　团结同伴主推两款　杀价考察型选好款式　　 坚持打折　当场购买赞赏眼力 　　突出质量适当满足　特价考察型直奔特价 　　现场就买?热情接待 　　突出买点肯定质量　赠品考察型相信质量 　　喜欢赠品当场就买赞赏眼力 　　承诺服务赠品感谢　退换货型心情烦燥　 　心存烦恼迫切退货热情接待 　　不要辩解当场解决心存疑虑　　 旁观者清当场决定不同类型消费者分析 如何在拒绝中成交应对现在“不买”的顾客 对于这样的顾客，你可以采用这样的技巧： “先生，你觉得我的商品好，而你对商品的价格也没有什么意见，那么，究竟是什么原因使你不能够马上把它买下来呢？难道你不觉得果断的买下自己喜欢的商品是一件很痛快的事吗？怎么样？考虑考虑？” “先生，你现在不买，是不是有什么问题？如果有什么意见，就马上说出来，让我立即给你解决。这样，你就可以现在买下我们的商品，省得再跑一趟，你觉得如何？”在这样的询问下，绝大多数顾客都会说出其内心真正的想法。而不管他有什么疑惑或相反的意见，只要你能够认识到真正面临的问题，就很容易解决。而对顾客来说，只要你排除了他的疑虑，它往往会采取购买行动—毕竟，他是有购买需求的。 l “太贵了”成交法根据研究统计：只有不到6％的销售个案，是因为价格高低而决定的；却有68％的顾客会以“价格太贵”这个