销售新人育成—销售技巧篇.pptx

销售是什么;销售是什么;第一章：建立信任; 充分准备 学生及家长的基本情况：学校、年级、地址、之前的追踪记录； 可能会提出的问题先做一个预设。 纸、笔记录，销售资料齐全 仪容仪表整齐; 微笑 你的快乐和真诚可以深深地打动家长/学生，即使在电话中，你的笑容学生/家长也能看得见！; 适当使用肢体语言 人的感知规律：视觉55%，听觉38%，内容7% 站着打电话 激情的动作给人信心，优雅的动作使人舒心;第二章：挖掘???求; 问题的分类方法一 开放型问题：答案一般是一段具体描述的话 例：家长您觉得孩子的主要问题有哪些？ 封闭型问题：答案一般是YES 或NO 例：你是不是觉得你们学校老师的授课水平不是特别高？ ; 问题的分类方法二：SPIN 一、状况性问题Situation 例：孩子的数学考试分数是多少？ 二、难点问题 Problem 例：您认为孩子数学不好的原因有哪些？ 三、影响性问题Implied 例：孩子数学不好对他（她）的高考成绩的影响会不会很严重？ 四、需求解决问题Need-payoff 例：您意思是只有特级老师才能更好地帮助孩子？ ; 积极聆听 大自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说 ------苏格拉底 ; 适应讲话者的风格 眼耳并用 先寻求理解他人，再谋求被他人理解 鼓励他人表达自己 聆听全部信息 表现出有兴趣聆听; 需求确认 必须完全清楚家长的需求是什么？ 在推荐产品之前必须对家长和学生的问题进行确认，并获得家长/学生的肯定答复 不做需求确认的后果是我们推荐的利益点可能会和家长/学生关注的点南辕北辙 ;第三章：价值呈现; 紧扣需求 针对性地有的放矢 聚焦——在一到两个需求点上持续用力 简单、明了 ; FAB法则 特点(Features) 例：我们的课程都是参与中考命题的特级老师主讲 功能(Advantages) 例：因此我们的课程非常有针对性，完全涵盖了明年中考的重点、难点，以及必考点；同时又避免了漫无目的的题海战术 利益(Benefits) 例：所以只要认真听完我们的课程，孩子学习的效率与考试成绩将大幅度提高！ ; 遣词造句的要求 多用事实和中性的词汇 选择明确具体的词汇 提供反馈意见要具体 提供富于建设性的反馈意见 反馈意见要有现实性即人们能够实施的 ; 适当运用表扬与批评 YES BUT NO法则 以表扬开始，调动现场气氛 对于家长/学生的不正确观念一定要敢于批评，但要让对方感受到你是真诚地为他着想 以鼓励的话语结束; 活用销售道具 电脑上的离线版课程演示 咨询手册中的单页 易拉宝的名师介绍和学生成功案例 学习资料 ;第四章：促单技巧; 假设成交法 在谈话中有意无意将对方当成我们的VIP学员 例：以后你的作文就可以有老师不厌其烦的帮你修改了，直到改成A类作文为止； ; 二选一法 提出两个解决方案让家长/学生选择 例：家长您看是暂时先报三科还是四科全报？; 美景描述法 给家长/学生描述一个实现他（她）需求的美景 例：我们一起努力，争取这个学期结束后数学成绩冲到年级前10名，好不好？; 替客户做决定法 对于一些总是犹豫不决的家长/学生，要果断地帮助其做决定 例：家长，我来帮您和孩子看一下，就先定英语和数学两科，如果孩子消化得比较好好，我们再加上一门语文，您看如何？; 现场优惠法 这是我们最常用的方法 例：可以拿出价格表对比现场前后的价格，同时现场报名还有课程赠送;谢 谢!