销售物流管理和整合.pptx

;前言:;答案是;问题;利润等式;企业利润来自供应链;案例:;讨论题:;乐百氏物流面临的挑战;乐百氏主要的物流问题;问题原因:;乐百氏的改进;培训目的;课程逻辑结构;一.?区域销售管理;为何要进行区域销售管理;区域销售管理的目的;区域销售管理的一一三六;六定: 业务人员相对稳定， 每个业务人员的销售区域相对稳定， 每个业务人员负责的销售网点相对稳定， 每业务人员每个网点的访问具有相对稳定的频率， 每个业务人员工作路线相对稳定， 每个点的访问时间相对稳定。 ;目标—市场占有率第一 区域战略 提升市场占有率的战略 店内销售 低 2 4 占有率 高 1 3 高 低 店数占有率 ;区域销售管理第一步;区域管理的具体计划;销售拜访效率与距离的关系;送货周期与销售距离的关系;路线销售的设计与管理;路线销售的功能;路线的规划与设计;路线的规划与设计;;按客户等级确定拜访频率;如何计算区域销售人员配额;计算案例:计算分销商销售队伍的大小;;;分销覆盖计划;;销售人员拜访客户标准八步骤;5.检查存货 清理存货 更换不良品 6.作销售访问 现在产品系列 新产品，新包装 促销，特殊事件 收集市场信息 7.确认订货 运用客户卡，计算1.5倍订货 向客户确认订货，记录信息 8.确认下次访问并向客户致谢 清收欠款 ;二.??如何制定周期性的订单管理;1.为什么要管理订单的周期性;2.订单周期性的依据是什么?;;;三.?????如何合理控制经销商的库存;库存控制的目的;库存控制的关键问题;库存决策考虑要素;库存重点管理;;;;库存积压;库存管理要考虑;考核指标;;;;;;四.销售物流管理和整合;;企业物流体系;物流概述; 物流源于军事领域，在1905年就有人明确地提出并解释物流这个概念，在第二次世界大战中物流理论和方法得到完善。;物流的定义;将传统储运的功能进行集成，形成物流的功能;未能实现集中采购、进货;物流成为企业经营的一项关键性成本因素;问题/原因 不正确的规划 缺乏相近的机器 脱节的资源 工人，机器，材料 长设置时间和提前期 大批量 为了生产而生产 忽略客户需求 长周转期 效率降低 总提前期长 长时间延误校正 返工 客户不满意 原材料库存高 在制品库存高 成品库存高 不必要的移动 额外的处理;;;;;物流整合的内容;物流整合的内容;;整合后12 RDC;总成本比较;有关物流的常用名词;物流系统的基本功能（1）;物流系统的基本功能（2）;物流系统的基本功能（3）;物流系统的流程结构;物流系统目标;服务性目标;快捷性目标;低成本与高效目标;安全性目标;如何评价企业物流系统的管理水平;顾客所期望的服务水平 现货 价格 物有所值 质量 选择范围 方便的时间 容易停车 售货员有丰富的产品知识 明确的产品信息 良好的购物环境 商品在店内容易找到 醒目的标识和包装 如果缺货很容易订货 购物愉快 ;从供应角度看物流;存货精确率接近 99.9% 存货减少高达 50% 直接劳动力节约高达 40% 间接劳动力节约 15% 空间利用率增加 20% 订单的精确度 98%以上;物流管理部门;分析企业物流管理组织的技能，交流能力，了解管理人员的岗位、职责和表现，分析组织的结构，以了解企业是否有合适的组织及人力资源开始这方面的工作;;物流系统及其分类 ;采购物流 生产物流 销售物流 ;采购物流;采购物流;生产物流;日本物流6无改善法;半成品存货成本 等待成本 运送成本 ;销售物流流程;销售物流成本点;物流作业系统 ;物流信息系统;企业物流战略;确定合适的仓库数目 确定每个仓库的地理位置 确定每个仓库的规模 为产品分配仓库空间 确定各仓库为顾客提供哪些产品;研讨:如何进行物流布点来降低公司物流成本;;* 典型的范围，数字经调整 ;最常用的物流外包项目;;业务服务内容（一）;业务服务内容（二）;;選擇物流夥伴的條件;何谓第四方物流？;;考核第三方物流的KPI指标;;;;;销售物流管理和整合;销售物流的概念;基于供应链过程的物流分类;案例分析;物流系统的结构示意图;销售物流系统;销售物流的内容与环节;分销物流的方式;销售物流管理的概念、任务和目标; （5）策划设计运输方案、配送方案； （6）策划设计库存方案； （7）策划设计包装装卸方案； （8）策划设计物流运作方案实施的计划、措施； （9）物流运作过程的检