销售管理6把刀.pptx

销售管理的”6把刀”销售目标销售管理 销售人才优良的种子销售激励销售培训自我管理销售考评《大染坊》中小六子的四句话什么是经验？ 课程的序言重新认识销售重新认识招聘通过魔方来识人用人1.漆刷6面--------做生产2.下午拿回来—---做策划3. 请人教会------做销售4.承认不会-------做财务5 .买一新的------做盗版最重要的事……地板上的100美金导游的点名标准流程尊重至上课堂上的水销售真理太太和老婆上帝的资源结果第一人才特质什么是招聘？什么是成功的招聘？什么是有效的招聘？ 第一章优秀销售的5种维生素认清产生销售业绩的要因自信★理解取悦恒定影响.销售人才的“5种维生素”建立陌生关系—自信发现和满足客户需求—理解让别人说“是”--影响持续的愉悦服务---取悦一贯化的自我执行-恒定1. 建立关系--从拒绝中修复的能力A-自信表现的三句话/适合就是最好的B_优质的弹簧—暗恋的痛苦C-什么是经验/吸管和土豆的自信D-优秀和非优秀销售人员打电话时的感受E_得州的死刑实验F_站在讲台上的感觉2. 发现需求--强烈的理解欲望A_秋天的恋情语录B_对手指功能的测试C_对手掌功能的测试D_奥斯廷公爵的智慧之马E_洗手间的对话F_小朋友的糖果3.影响别人- 强烈的说服欲望A-陈阿士的问候—最后的坚持B-防止习惯性的销售动作C-客户拜访结束后55%的比例D-女人最讨厌的事情/婚姻的感悟E_销售问话---心理沉锚效应4. 服务他人--强烈的被赞赏欲望A_为什么我们都喜欢温柔型的？B_苦苦地等待下班的时刻C_招聘工作结束后有1/10的人D_来自于大客户的共同感受5.自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力A-狼和黄羊的故事B_两个土豆采购人员C_大西洋贝尔公司的销售明星D_麦当劳员工离职的原因 其他需要考虑的外围因素1. 决断的能力2. 分析和写作的能力3. 交流的能力4. 积极性和紧迫感5. 团队合作能力案例：销售管理部资料人员的数理分析能力测试中国每年有多少人口出生？特别的警告： 如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两到三项强势的组合，你就成功的用对人了！ 加拿大皇家警察招聘电话监听人员 不同时期和类型企业的业务分组客户开发 自 信 理解力 影响力业务谈判 理解力 影响力客户维护 取悦性 恒定性1000万以内的公司 5000万的公司 1个亿以上的公司 某咨询培训公司业务分组前后的对比月业绩单月的总业绩A人员B人员C人员D人员E人员F人员G人员H人员16万5万7万2万1万1万00023万9万开发9万开发2万维护3万维护后勤后勤辞退辞退分组前分组后不同行业的销售特质组合分布你的销售组织特质组合的排列如何？ 第二章找到自己的特效药冰山62%的重量在我们看不见的地方隐藏的销售特质《婚姻数字》---美国西雅图华盛顿大学 数学教授 詹姆士*莫雷人的身高是有什么决定的？人的老化标准是什么？销售人才甄选素质模型的建立流程Y=aX1+bX2+cX3+dX4+eX5+……Y=被测试人员的预期业绩心理测试的3个关键要点1-问卷没有方向性2-好人和坏人不一样3-和面试的结果相近天使的选择/无标题测试湘临天下大酒楼员工性向测试结果分析推销能力标准情商语言应变心理承受外向型比例情感型比例判断型比例分数范围0-1000-2000-100-7550：5050：5050：5016人优秀组7611262675%75%81%84人普通组487843858%66%63%测试内容 第三章销售人才招聘流程控制招聘中的经常性的错误：个人的喜好时间的压力经理是万能的找不到高手自己的话太多1-重新设计你的招聘广告记 住：优秀销售人员和劣等销售人员对招聘广告的内容喜好是不一样的！传统广告--快速消费品销售人员国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：1.年龄28岁以下2.有2年以上的大型食品企业销售经历3.大专以上的文化4.人品端正，积极上进。5.愿意出差和到异地工作挑战性广告---新产品销售推广人员 ***这是一家蓬勃发展充满生机的朝阳企业，我们渴望最优秀的人才，唯有你的优秀，才可能创造我们共同的事业。我们无视你的文凭，相貌，家庭背景和过去的经历，我们只看中你的实际工作能力，你的实际能力永远高于一切！这是一份充满挑战 性的工作，惟有有心用心者可以取得成功，如果你是强者，来接受挑战吧！我们为优秀者提供无限的事业发展舞台，高额的目标工资和业绩奖金为优秀者而准备，同时我们也用保底薪资和业绩考核来拒绝平庸。2.重新把你的销售职位说明白记 住：销售人员希望找到具体的，清楚的适合自己特长的岗位，否则，没完没了的问你，