销售管理体系方案.pptx

第一章 销售管理体系设计 确保公司经营目标的实现;主要内容;一、销售管理的作用;（一）销售管理的地位与作用;销售部门在营销过程中的作用;（二）销售管理的程序;（三）销售管理体系的设计原则;二、销售战略;（一）组织的战略层次;战略层次;（二）各层次战略与销售职能的关系;战略业务单位目标（公司战略）与销售组织;一般业务战略与销售人员的作用;营销战略与销售战略;人员推销驱动和广告驱动下的营销传播战略;目标市场特征与营销传播战略;拥有有效的销售战略并与其业务战略和营销战略相结合，对一个企业至关重要。 在杜邦，我们为每一个顾客的细分市场确定一个特定的顾客互动战略，该战略定义了我们如何计划与每个顾客群互动。不同的顾客互动战略要求不同的推销技巧，并且影响销售管理的所有方面。顾客互动战略决定了所雇佣的销售人员的类型，如何培训人员和建立所需的支持系统，以及如何测量成功。我们的目标是在顾客互动中的每个人的效率、效果和生产率最大化。 ————简?赫豪克?科雷皮特;（三）销售战略框架;购买情形;购买决策中心;购买过程;购买需求;目标客户战略;关系战略;推销战略;销售渠道战略;全脑销售方式： 一般人在接到陌生人的电话时，最初的反应模式是来自左脑的防范。触发左脑的理性防范思维，引发拒绝。 因此，通过从与对方相关的话题入手，其实是希望调动潜在顾客右脑的感性思维模式，降低陌生人的防范心理。 ;成功电话销售的三个阶段;三、销售管理体系的职能;（一）销售部和市场部的主要职能;销售部的主要职能;市场部的主要职能;（二）销售管理体系的基本职能设计;（三）销售管理体系的基本岗位设计;四、销售管理体系的组织架构;销售组织结构：一个公司销售活动中各个职位之间相对固定、较为正式和确定的关系。 销售人员了解自己的责任，需要向谁负责，明确职责分工，做好自己的本职工作。 这种组织结构通过明确哪些活动由组织内何人完成，为组织销售活动的正常运行提供框架。;影响销售组织结构设计的管理理念： （1）专业与全能 （2）集权与分权 （3）控制幅度与管理层次 （4）直??与职能组织 企业需要综合考虑上述的各种因素，针对不同情况做出权衡和取舍，因此也就会产生许多不同的销售组织结构，其具体设计往往是比较复杂的。 ;主要有： （1）产品特性 （2）市场特性 （3）顾客特点和规模 （4）商品销售的范围 （5）销售策略 （6）外部环境 （7）销售人员的素质 这些因素会组合成不同的销售情形。从而影响销售组织的设计。;三、常见的销售组织结构;地域型组织模式;图 例;优缺点分析;产品型销售组织;优缺点分析;客户型销售组织;优缺点分析;职能型销售组织;优缺点分析;混合型销售组织;许多公司的大部分销售来自于为数不多的客户。这些大交易量的客户对公司来说非常重要，并且在设计销售组织时必须予以考虑。销售组织必须对他们给予足够的关注。;复杂;直接把主要客户与其它客户分配给销售人员，但对主要客户给予一些特殊的关照。该方法不是一种正式的主要客户管理方案。 把主要客户分配给销售管理人员，由他负责协调所分配的每个顾客的所有活动。这种主要客户负责制通常作为管理层正常管理活动的补充。 建立一支独立主要客户销售队伍。每位销售人员为一个或多个主要客户做全面的服务。这种方法比较流行。;知识点：行业知识的力量;本章要点