销售管理体系电子教案.pptx

目录;第一章　做一名销售经理;1.1　销售经理的职能与技能 1.1.1　销售管理的含义 1.1.2　销售经理的职能 1.1.3　销售管理的技能 1.2　从销售员到销售经理 1.2.1　销售人员的职业道路 1.2.2　销售职业特征 1.2.3　销售经理的思维 1.2.４　成为一名合格的销售经理 1.3　销售管理发展趋势 1.3.1　从交易推销到关系推销 1.3.2　从个人推销到团队推销 1.3.3　从关注销售量到关注销售效率 1.3.4　从管理销售到领导销售 1.3.5　从本地销售到全球销售;1.1.1　销售管理的含义 销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。;1.1.2　销售管理的职能 制定销售计划 构建销售组织 培训销售人员 对销售人员进行业务指导 激励销售人员 销售分析与控制 绩效评估。;1.1.3　销售管理技能 感知和决策技能 人际关系技能 技术技能;1.2　从销售员到销售经理 1.2.1　销售人员的职业道路 1.2.2　销售职业特征 1.2.3　销售经理的思维 1.2.４ 成为一名合格的销售经理 ;1.2.1　销售人员的职业道路 销售人员走向销售职业生涯，一般从销售培训生开始，在经过一段时间的培训之后，销售人员可以负责某一地区的销售工作，这也就走上了通往销售经理的道路。经过若干年的磨练之后，进入更高层次的职位――大客户销售员，就可以获得比较高的社会地位和经济收入。这时，销售人员有两种选择，可以选择销售作为自己的职业生涯。也可以选择进入管理层，从地区销售经理，到区域销售经理，再到全国销售经理，以至市场营销总裁。;总裁;1.2.2　销售职业特征 工作安全感 晋升的机会 寻求和利用信息反馈 声誉的重要性 工作多样化 独立性 公平的奖酬 边缘角色扮演者;1.2.3　销售经理的思维 观念的变化 目标的变化 责任的变化 满意的变化 技能要求的变化 工作关系的变化;1.2.４　成为一名合格的销售经理 尽快适应角色变化 勇敢面对挑战 在实践中不断学习 培养优秀品质;1.3　销售管理的发展趋势 1.3.1　从交易推销到关系推销 1.3.2　从个人推销到团队推销 1.3.3　从关注销量到关注销售效率 1.3.4　从管理销售到领导??售 1.3.5　从本地销售到全球销售;交易推销;第二章　制定销售计划管理;2.1　确定销售目标;销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为： ;2.1.2　根据市场占有率确定销售目标 ;2.1.3　根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标 ;2.1.4　根据损益平衡点确定销售目标 ;2.1.5　根据经费预算确定销售目标 ;2.1.6　根据消费者购买力确定销售目标 ;2.1.7　根据销售人员申报确定销售目标 ;2.2　分配销售定额;2.2.1　销售定额的特征 ;2.2.2　销售定额的类型 ;2.2.3　销售定额的分配 ;2.2.4　销售定额分配的程序 ;2.3　销售计划的编制 ;2.3.1　月销售计划的编制 ;2.3.2　月别、产品别销售计划的编制 ;2.3.3　部门别、客户别销售计划的编制 ;2.3.4　销售人员行动计划的编制 　　 1．月别行动计划 2．周别行动计划 3.以销售日报表来检查周别计划的实施成果 ;2.3.5　销售货款回收计划的编制 ;第三章 构建销售组织;【学习要点】 ? 销售组织设计的原则 ? 影响销售组织设计的因素 ? 销售组织设计中常见的问题 ? 销售组织的类型 ? 设计销售组织的方法 ? 销售地图的利用 ? 销售组织的时间管理 ;3.1　构建销售组织应考虑的因素;;3.1.1　销售组织中常见的问题;3.1.2 构建销售组织应遵循的原则;3.1.３　影响销售组织设计的因素 1.企业战略 　战略选择的不同,将在两个层次上影响销售组织的构建：一是不同的战略对销售组织开展的业务活动有不同的要求，这会影响组织设计中的职务设计和部门划分。二是组织战略重点的改变，会导致组织的工作重点及各部门与职务在组织中重要程度的改变，因此要求对组织结构进行必要的调整。 2.组织规模 　组织的规模越大，组织结构就会趋于复杂和规范化，表现在：第一，随着规模的扩大，在管理者的管理幅度的约束下不可避免地需要分层，因此会形成多层次的组织结构；第二，随着组织规模的扩大，组织的关系更加复杂，协作也更加困难，因此需要对员工进行部门划分，形成多部门结构。 3.技术 　技术对组织结构的影响是突出的。如当今企业组织结构所发生的巨大变化，最主要的原因是信息技术的普及和在企业生产经营中的广泛应用。 4.环境 　一个组织结构必须与它的环境相适应。考虑到产品的特