销售管理及管理知识分析案例.pptx

《销售管理》;目录;第一章　销售管理概述;第一节 销售的性质与作用 一、销售的基本概念 ——销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。 二、销售在企业中的作用 销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。 ;三、销售观念的发展;第二节 销售管理的基本原理 一、销售管理的含义 销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。 二、销售管理的内容 将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式” 三、销售管理的程序;第三节 销售管理发展的趋势;二、销售管理的未来趋势 从交易推销到关系推销 从个人推销到团队推销 从关注销量到关注销售效率 从管理销售到领导销售 从本地销售到全球销售;第四节 从销售人员向销售经理的转变 一、销售活动自身的特点 独立性 系统性 实践性 二、优秀销售主管的重要性 ;三、销售经理的职责;四、实现从销售员到销售经理的转变 思维观念发生变化 职责发生变化 职业要求的能力发生变化 角色发生变化; 图1-11销售经理职业成长图;第二章　销售计划管理;第一节 销售目标管理;三、销售目标值的确定方法;销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为： ;(二)根据市场占有率确定;(三)根据市场增长率（或实质成长率）确定;(四)根据损益平衡点公式确定;(五)根据经费预算确定;(六)根据消费者购买力确定;(七)根据销售人员申报确定;第二节 销售预测;（二）销售预测的精度问题;二、销售预测的程序;三、销售预测的方法;第三节 销售配额与预算;(二)销售配额确定的程序;二、销售配额确定的类型与方法;（二）销售配额确定的方法;三、销售预算管理;第三章 销售组织与团队;;2、四个重要概念 （1）分工：可以按销售职能分：促销、推销、售后、计划制定等，也可以按产品、区域等分。 分工导致部门化和阶层化，部门化：企业如何来化分要做得销售工作，经过化分的销售工作??配给哪一个单位去做的问题。阶层化：不同的销售组织层次有不同的销售任务和工作。 （2）协调：分工的存在，导致协调成为必然。包括三个方面：销售团队的行动与顾客的需求相联系，公司的销售团队与其它部门相协调，被划分的销售任务必须形成一个整体 ;（3）授权：执行的权利受让给下属或责任人。分工的结果是决策权的分散。管理层的增加，销售人员的分散使协调只能在有限的范围内进行。比如价格、佣金等。 （4）团队：为实现特定目标而共同合作的人的共同体。团队的成功比个人的成功给企业带来更大的利益。因而在涉及销售组织的分工与专业化时，应以销售活动为中心而不是以销售人员为中心，即活动必须在销售组织中按职位按排，而与目前销售人员的才能或偏好无关。销售管理的重要作用在于为每一个职位建立后备力量。;3.1.2影响销售组织设置的因素;3.1.3 建立销售组织的步骤 1、明确销售组织建立的目标 销售量、利润、市场占有率，客户满意度 2、分析达到销售组织目标所必须完成的各种工作 3、确定合适的人员上岗 4、制定协调与控制方法 5、改进销售业务部门的组织工作;3.2　销售组织的类型 一、区域结构型组织 区域型组织是指在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务。 优点： （1）地区经理权力相对集中，决策速度快。 （2）地域集中，费用低。 （3）人员集中，容易管理。 （4）区域内有利于迎接竞争者的挑战。 ;二、职能结构型组织 不同类型的销售任务经常要求销售人员具有不同的能力和技巧，销售人员专门执行不同的销售职能。 优点：销售人员的力量与特长可以在销售工作中充分地发挥，体现专业化分工的优势。公司可以集中解决主要的问题。资源的配置可以更加明确，培养销售专家。 缺点：特殊的功能需要更多的销售人员，成本会升高。客户可能感觉很困惑。发现适合的专业性销售人员可能比较困难。需要管理一个复杂的销售指令体系。;三、产品结构型组织 按不同商品或不同商品群组建的销售组织。 适用条件：高技术公司、产品多样化、非基层的销售单位。 1、公司不同种类的商品之间性质明显不同， 2、各商品的销售方法和销售渠道不同。（化妆品与计算机） 3、各商品的推销技巧或对销售人员的素质要求不同。 4、商品打入市场较晚或者市场的处境不佳。 ;优点： 1、使生产与销售更加协调，对市场反应迅速。 2、销售人员能更快的熟悉产品，产品由专人负责。 3、公司可以控制销售力量在产品之间的分配，利于公司目标的实现。 缺点： 1、大量的重复劳动。 2、销售支出高。 3、导致顾客的混淆与烦躁。 ; 四、顾客结构型组织 根据不同