销售管理复习.pptx

复 习;任务1-2 分析销售经理岗位;2、销售管理的职能;3、销售经理技能要求：;完成角色转变 须注意的几点;5、销售管理的发展趋势;任务2：制定销售计划;销售预测方法;二、确定销售目标;三、分配销售定额的方法;四、制定实施（定额分配）计划;五、销售计划书;任务3、构建销售组织;二、构建销售组织应遵循的原则;三、销售组织的类型;1.任务分解法 假设：企业可以准确地预测销售额；销售人员的平均销售定额一定。 分析：企业的销售定额是由销售人员完成的，可以将销售定额在销售人员之间平均分配。用预测的销售额除以销售人员平均销售定额，就可以得出所需销售人员的大致数量。 公式： 　　销售组织规模=预测的销售额÷销售人员平均销售定额 ;五、时间管理的步骤;销售地图;任务4：招聘和培训销售人员任务4-1：招聘销售人员;2、外部招聘;1、根据面试达到的效果：初步面试和诊断面试 2、根据参与面试过程的人员构成：个别面试、小组面试、集体面试和流水式面试 3、根据面试组织形式标准化和程序化程度：结构化面试、非结构化面试和半结构化面试;任务4-2：培训销售人员;2、培训方式 ：;任务5：激励销售人员任务5-1：设计销售人员薪酬;2、全报酬模型;3、销售人员的薪酬通常包括以下几个部分: （1）基础工资，通常由职务、岗位及工作年限决定，它是销售薪酬的基础，是确定退休金的主要依据。 （2）津贴，包括职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、国家规定的价格补贴等等。 （3）佣金，又称销售提成，一般是销售薪酬的主体。 （4）福利，一般是根据国家政策及公司效益给予员工的生活补贴。 （5）保险，一般包括工伤保险、医疗保险、失业保险等。 （6）奖金，奖金是根据销售人员的业绩贡献或根据企业经济效益状况给予的奖励，有超额奖、节约奖、合理化建议奖、销售竞赛奖、年终综合奖、荣誉奖等。 ;4、销售人员薪酬制度的类型;任务5-2：激励销售人员 ;二、黑暗期销售人员问题及激励措施;三、成长期销售员的激励;四、对徘徊期销售人员的激励;任务6：分析销售人员绩效;二、建立绩效标准（考核的内容);三、考评方法;四、销售额分析;销售额分??的内容;五、销售成本分析;任务7：店铺货品管理;2、订单生产模式：即企业不是以生产出来的产品去满足客户的需求，而是根据客户的需求来生产产品。 ;3、窜货形式;4、窜货的整治;任务8：构建信用管理体系;2、企业信用管理概述 ;3、企业信用管理的内容;“5C”评价法;任务9：构建客户服务体系任务9-1：提高客户关系管理 ;2、CRM的实施内容;3、客户投诉;4、处理客户投诉;5、客户满意;6、忠诚客户;7、客户忠诚的分类;8、实现客户忠诚的策略;任务9-2：提高客户服务质量 ;服务是一方能够向另一方提供的任何一项活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。 服务质量是衡量企业出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准。 　 ;2、服务质量差距分析