销售管理第一章概论.pptx

1 课程性质 市场营销专业 必修课 提前学习课程 市场营销学、管理学 商学院其他专业 选修课 课程标准名称 销售管理 2 教 学 目 的 全面掌握企业销售管理和销售主管应具备的理念、知识 和基本技能。 正确认识课程任务、性质、研究对象 熟悉课程结构体系 了解销售管理的基本内容和方法 培养和提高正确解决销售管理问题的能力 有效地迎接各类新问题、新挑战 全面提升学生在全球化竞争中的综合素质 3 教学时数 48学时 4 教学方法 课堂讲授 社会实践 情景体验 注重思路启发 案例分析 5 掌握销售管理 基本体系 树立正确 销售管理理念 系统把握销售 策略和方法 制定销售人员 管理体系 管理和控制 销售活动 教学内容 6 对课程内容学习的不同要求： 了解 理解 掌握 熟悉 7 第一章　销售管理概述 第二章　销售计划管理 第三章　销售组织 第四章　销售区域管理 第五章　销售人员的招聘和选拔 第六章　销售人员的培训 8 第七章　销售人员的报酬 第八章　销售人员的激励 第九章　销售人员的绩效考评 第十章　销售过程与模式 第十一章　客户管理 9 第一章 销售管理概论 教学目的 理解销售和销售管理的概念 了解销售观念从传统到现代的演变过程 掌握销售管理与营销管理的关系 熟悉销售管理的相关理论及基本内容 掌握研究销售管理的方法 要求 10 第一章 销售管理概论 第一节 销售的性质和作用 第二节 销售管理的基本原理* 第三节 销售管理与营销管理* 第四节 从销售员向营销经理的转变 思考题 11 第一节 销售的性质和作用 一、销售的基本涵义 二、销售观念的发展 12 一个企业，如果它的产品和劳务不能销售出去，那么，即便它的管理工作是世界上最优秀的，对于企业的前途和命运来说也毫无意义 ——罗杰.福尔克 13 企　　业 客　　户 组织、渠道、人员、管理、 激励、费用投入、有效接触 软硬广告、展览展示、培训 演讲、价格转让、促销 拉动过程 推动过程 市场运作的“推拉”太极 14 一、销售的基本涵义 一般来讲，销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给 消费者（或顾客）的活动 销售是企业为了实现销售收入而进行的销售活动．在这一 活动中企业既可以采用人员推销“推”的方法，也可以采用 广告、营销推广等“拉”的方法。目的在与寻找买主，创造 市场需求，实现企业价值 15 16 二、销售五要素 销售主体 销售对象 销售客体 销售手段 销售环境 17 三、 销售观念的发展 社会演进对销售的影响 对消费者需求的影响 对产品的影响 对价格的影响 对营销管理的影响 对销售人员的影响 18 第二节 销售管理的基本原理 一、销售管理的涵义 二、销售管理的内容 三、销售管理的程序 19 　管理是社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。 强调作业过程： 管理是计划、组织、领导、控制的过程； 强调管理的核心环节 ：管理就是决策； 强调对人的管理 ：管理就是通过其他人把事办好； 强调管理者个人作用 ：管理就是领导； 强调管理的本质 ：管理就是协调。 推销是销售管理的首要问题。销售管理的目的就是要顺利实现产品的交换。 20 一、销售管理的涵义 西方学者认为： 通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式 我国管理学家认为： 直接实现销售收入的过程 综合而言 销售管理有狭义和广义之分 21 狭义销售管理 营销组合 22 广义销售管理 是对所有销售活动的综合管理， 是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程 23 销售管理的对象有三个，一个是企业销售活动的主体——销售人员；另一个是企业产品销售的客户——商业流通企业和最终顾客；还有一个就是企业销售的产品物流和由此而产生的管理信息（信息流）和企业权益——货款（资金流）。 24 二、 销 售 管 理 的 内 容 制定销售计划 设计销售组织 指挥协调销售活动 评价和改进销售活动 制定销售策略 制定销售目标 制定销售行动方案 确定销售队伍的规模和结构 对销售人员的管理 对销售的整体控制 25 三、销售管理流程 计划：建立一个 有利可图顾客的 销售小组 控制：评价过去 以指导未来 组织：招聘合适 的人从事销售工作 领导：通过 领导使业务 员达到更高 的业绩 培训：教育 出令顾客满 意的销售人 员 企业资源： 人力 物力 财力 技术 信息 销售业绩： 达到目标 销售产品 获得利润 顾客满意 效率 效果 查尔斯：五职能销售管理流程图 26 我国销售管理流程 市场调查 指挥与协调 销售规划 销售目标 销售组织 公司目标 销售控制： 评价与改进 实