销售管理高级研讨班.pptx

主讲人：长青;课程大纲： 1、销售经理的困惑 2、销售管理系统思考 3、如何制定销售计划 4、销售人员招聘与培训 5、营造高绩效的高绩效销售团队 6、销售经理有效激励销售人员 7、销售经理有效沟通技巧 8、客户关系管理;1、销售经理的困惑;为什么年底的销售结果总是与年初的计划相差甚远. 为什么有那么多的销售人员跳槽 跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户？ 销售队伍的管理为什么就那么难？ 到那里去招聘销售人才？ 销售人员的活动如何管理？ 为什么销售额很高而利润却很少？ 为什么有那么多货款收不回来？;2、销售管理系统思考;2.1销售管理的六大系统;发生了什么问题 这些问题中决定因素是什么 这些因素之间的相互关系 他们共同的本质 有什么样的系统对策 这些方案的后果;合并的潮流 策略的联盟 电子商务 多重行销管道 人性化服务 创新产品;2.4系统式与经验式管理;3、如何制定销售计划;3.1制定销售计划的三个层面思考;3.2制定一项计划必须包括以下要素;3.3制定有效目标的评估标准—SMART法则;由谁来完成？（who） 什么时候段完成？（when） 市场在哪里？（where） 什么完成？（what） 为什么要这样做呢？(why) 如何完成目标？（how）;可量度性（ Measurable ）; ; ;可接受性(Accepted) ; ;;3.4销售目标预测对销售工作的影响;销售经理的重要观念 我们不仅要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率 不断寻找经营焦点 客户的满意不等于忠诚 不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润。;3.6销售经理必须推行的重要观念;3.7年度目标如何下达;3.8年度目标如何分解到月目标;3.9如何使部属相信团队是可以达成的;3.10如何调整部属脱节的目标;3.11销售主管对实现目标应做什么;3.12销售计划案例分析 亚马逊员工的训导:梦想成功不是计划而是对计划的有效实施.;4、销售人员招聘与培训;销售人员;松下公司如何招聘销售策划人员 借鉴江浙优秀企业招聘案例 ;4.2优秀销售人员的培养;4.3新进人员培训要掌握的要点;4.4留住人才的办法;5、营造高绩效销售团队;P－－目标和价值观 E－－赋能授权 R－－沟通和关系 F－－灵活 O－－最佳的生产力 R－－???定与表扬 M－－士气;成员能描述共同的使命与目标，并献身于这个目标 目标十分明确，具有挑战性 达成目标的策略十分明确 个人的角色十分明确; 成员感到个人拥有能力，整个群体也拥有能力 成员有渠道获得必要的技能和资源 政策和做法能够支持团队的目标 很明显地可以看出成员相互尊重，并愿意帮助别人。;R－－关系和沟通(rapport and communicate) 成员肯公开且诚实地表达自己的想法 成员会表示温情，了解与接受别人 成员会积极主动聆听别人的意见 不同的意见和观点受到重视;F－－弹性与灵活(flexibility with agility) 成员会视需要去执行不同的角色和功能 成员分担团队领导和团队发展的责任 成员能自我调节，满足变迁中的需求 成员会探讨各种观念和方法; O－－最佳的生产力(optimal fertility) 产出高 品质卓越 决策效果高 显然具有明确的问题解决程序;R－－认可与赞美(ratify and admire) 个人的贡献受到领导者和其他成员的认可与赞美 团队的成就受到成员的认可 团队成员觉得受到尊敬 团队的贡献受到组织的重视和认可;个人乐于作为团队的一员 个人有信心，而且士气高 成员对自己的工作引以为荣，而且很满足 向心力强，团队精神;6、销售经理人如何激励销售人员;;;激励法一、引进竞争法 优秀员工榜（施乐公司警钟） 竞赛 职位竞选;激励法二、物质奖励法 加薪 公司股份/期权 旅游 休假 津贴和福利 游戏、奖品等其他形式 美的集团营销人员报酬体系的激励性分析;激励法三、精神激励法 职业发展（案例） 晋升和增加责任 培训和学习 个人价值 组织荣誉 不要吝啬头衔（案例） 领导的言语和关爱;基 本 工 资 ;; ;7、销售经理人有效沟通技巧; 沟通前准备好要提的问题 不断练习提问技巧 沟通后总结反馈，取长补短 特定情况下，你只能通过问问题来进行沟通;;;;; 获得更多信息 帮助进行谈话 处理不同意见 有效发表自己的意见 保持友好气氛;为了理解而不是评论; 倾听回应 提示问题 重复内容 归纳总结 表达感受; 使用热词 口语幌子;主要用来处理谈话开始阶段的静默！; 简单重复重要的词句 改编摘要对方的话; 强调重点 确认理解 你想结束 时间紧迫;我也有过相同的经历 如果我是你的话!; 目的 澄清双方的理解是否一致 强调重要内容 表达对所讨论内容的重视; 重要沟