销售精细分析与终端快速上量讲课稿.pptx

销售精细分析终端快速上量;目的;课程内容;我们在哪里？;销售精细分析;销售结果分析;;了解真实的销售情况还需要知道什么？;医院市场潜力分析;医院市场潜力分析;医院市场潜力评估指数;医院市场潜力估算;医院市场潜力分析的意义;产品市场份额分析;销售结果分析：市场份额;销售结果分析：综合评价;销售结果分析：科室和医生;销售精细分析的意义; 市场潜力 大;销售机会分析、预估未来; 市场潜力 大; 市场潜力 大;分析区域销售增长点;销售竞争分析;目标： 区域内重点医院里1-2个主要竞争对手 竞争对手销售分析 竞争对手特性六面观 ;孙子兵法;竞争对手定量分析;;缺乏有效的环境分析会带来什么问题？;环境变化对相关产品带来的威胁与机会 如何在同一环境中比竞争对手做得更好 或受到影响较少;销售环境分析;产品内外环境危险和机会分析 结合医院销售份额，竞争对手分析 产品在辖区的医院、科室的覆盖(广度) 已覆盖科室销量的增加(深度) 目标客户个人潜力分析;SWOT分析;SWOT竞争策略;孙子兵法;销售代表有效性分析;分析每个代表的关键业绩指标 (KPIs): 销售活动量 拜访次数 拜访天数 目标客户数量和分类管理 拜访频率 客户覆盖率 销售能力 销售沟通技巧 产品知识 区域管理 积极性和动机 ;销售代表有效性分析;终端快速上量;投入目标 活动, 资源和能力 举例: 学术活动 客情关系 每天拜访 增加覆盖 加大频率 销售技能 产品知识…;Specific 明确具体的 Measurable 可衡量的 Achievable 可达到的 Relevant 相关的 Time-related 有时间性的;对市场作出预测 根据变化适当调整 和公司指标进行比较 目标分解到医院、科室最终到客户;设定上量目标;市场大小 (外部) 销售能力 (内部) 怎么预测市场大小和销售? 过去数据,趋势,可能的增长 预测今后;参考市场潜力变化 有没有什么影响市场大小? 新院开张? 招标…? 医保？ 参考销售结果和有效性变化 有没有什么影响销售大小? 重新设定市场份额;把预测与公司指标相比：是否一致？ 如果低于公司指标,要提高有效性,并调整投入??标 如果高于公司指标，激励自己超额完成 如果一致，保持原有销售策略;产出目标设定：分解目标;产出目标设定注意要点;找出产出目标和公司指标的差距 根据此差距制定投入目标 明确销售问题，明确投入目标：投资和拜访 有效性提高要加以量化 举例: 拜访要达到一定程度的: 天数 频率 覆盖… 目的是要提高产品市场份额 检查 投入目标是否现实合理? 投入能否达到预计的产出?;客户增加处方的动力来源;客户增加处方的动力来源;制定销售策略和行动计划;销售资源大致分几类, 成为 baskets:;日常专业拜访时间与频率;每次拜访有效销售时间调查;每次拜访成本： 10.12元/分钟 x 7分钟 ＝ 71元 （ 实际上每次拜访成本均大于80元） 销售时间比任何东西都重要！ ;竞争成功的关键 在于 提高销售代表的 拜访质量和效率！;学术活动的种类和目的;客户类型与学术活动目的;制定具体行动计划：5W1H法;客户背景;课程总结;谢 谢