销售素质提升与卓越客户管理.pptx

销售素质提升与卓越客户管理;专业销售训练之路;良好的管理;销售难关;什么是成功？; 职业化的工作态度与行为;职业经理人的素质要求;第一：设计你的职业生涯发展之路;随企业一同成长;明确：;第二：积极心态面对工作; ☆; 心态：积极的和消极的; 积极的：乐观 进步 向上;人之初，性本善；性相近，习相远。;消极心态阻碍成功;积极树上长好果;☆ 对别人 多表扬少批评 批评对事不对人 对未来不对过去，解决问题而非追究问题 永远不要打击别人的自我价值 ☆对自己 对破坏性批评识别并有准备，不受其影响 反省自己也要对事不对人 ; ;五种能力;做害怕的事情;去做害怕的事情;宽恕包容别人;坚持不懈，直到成功;第三：责任心与上进心;第四：执行力;第五：增强在逆境中承受压力的能力;第六：双赢思维;发展积极的心态行动带来快乐;专业销售训练之二;区域管理基础;市场营销的基本流程;市场营销的基本概念;市场管理的三种方式;微观市场营销与区域管理;区域管理;区域管理循环;逐级区域管理;为什么要筛选目标客户？;讨论：如何评估客户等级？;筛选之后？;筛选之后？;专业销售训练之三;正确的程序以问题为中心的销售;以问题为中心的购买循环;以问题为中心的购买循环觉察问题阶段;以问题为中心的购买循环决定解决阶段;以问题为中心的购买循环制定标准阶段;以问题为中心的购买循环选择评价阶段;以问题为中心的购买循环实际购买阶段;以问题为中心的购买循环感受反馈阶段;以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例; 以问题为中心的销售循环; 以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听; 沟通，还是沟通！; 有效沟通的关键; 对事不对人; 步骤一：有效提问; 有效提问—设定沟通目标; 有效提问—掌握提问技巧; 开放式的问题; 封闭式问题; 问题举例; 问题的优势和风险; 有效运用开放式和封闭式问题; 掌握提问技巧—用问题解决问题; 有效提问—养成提问习惯; 探问时应注意的事项; 步骤二：认真聆听;反省自己是否做过： ; 积极聆听的技巧; 倾听回应;提示问题 ; 重复内容; 归纳总结;表达感受 ; Listening-倾听技巧 是“倾听”而不是“听”; Listening-倾听技巧 如果你不会，你很可能一无所获; Survey-即将结束; 探察聆听原则; 探察聆听注意; 以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击; 试探冲击试探方法; 冲击试探技巧—深层次提问法; 试探冲击 注意; 以问题为中心的销售循环 第三步：确认需求; 确认需求四个步骤; 如何及时确认; 以问题为中心的销售循环 第四步：展示说服; 展示说服四个步骤; 展示说服预实施; 展示说服调整需求; 展示说服建议解决方案; 真诚表达; 提议被别人反对时; 不愿接受别人的提议时; 展示说服 处理反对意见;以问题为中心的销售循环第五步：要求生意;要求生意技巧成交的一般原则;要求生意四个步骤;以问题为中心的销售循环第六步：跟踪维护;以问题为中心的销售循环维护阶段—三个步骤;以问题为中心的销售循环维护阶段—其他事项;专业销售训练之四;人际风格分析;人际风格类型支配型—特征;人际风格类型支配型—需求和恐惧;人际风格类型与支配型人相处的窍门;人际风格类型表达型—特征;人际风格类型表达型—需求和恐惧;人际风格类型与表达型人相处的窍门;人际风格类型和蔼型—特征;人际风格类型和蔼型—需求和恐惧;人际风格类型与和蔼型人相处的窍门;人际风格类型分析型—特征;人际风格类型分析型—需求和恐惧;人际风格类型与分析型人相处的窍门;人际风格漂移和防御;人际风格类型;开场与探询技巧-支配型;开场与探询技巧-分析型;开场与探询技巧-表达型;开场与探询技巧-和蔼型;试探冲击;SPIN：;展示说服—支配型;展示说服—分析型;展示说服—表达型;展示说服—和蔼型;处理异议—支配型;处理异议—分析型;处理异议—表达型;处理异议—和蔼型;要求生意;展示说服处理反对意见;处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？;处理反对意见的技巧什么是异议？;处理反对意见的技巧四类拒绝;处理反对意见的技巧异议解读;处理反对意见的技巧处理异议的一般原则;处理反对意见的技巧步骤;处理反对意见的技巧通用技巧;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理; 处理反对意