金融业务沟通和销售技巧.pptx

金融业务销售和沟通技巧主讲人：吴贺销售销售是什么？销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是既说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。简而言之：销售就是解决问题！有关销售的错误定位销售不是一股脑的解说商品的功能。 --- 因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断销售不是向客户辩论、说赢客户。 --- 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 --- 如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 --- 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品， --- 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。关键的理念销售行为和购买行为的区别销售行为购买行为一、影响购买行为二、关心产品的特征三、解决销售的障碍四、向客户说明清楚一、决定销售行为二、关心自己的需求三、目前面临的问题四、解决自身的问题销售前的定位我是谁？我是客户的金融顾问销售的目的为客户提供全面有效的金融服务顾问式营销顾问式营销不是站在对立面上“卖”东西给对方是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品有朋友味道的专家先发现需求再销售透过表面直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性方案加以解决顾问式营销 金融行业的顾问式营销，是指金融顾问在客户营销过程中，通过为客户提供咨询服务，解决客户提出的问题，为客户提供个性化的解决方案，在解决方案中将公司的产品销售出去，在满足客户的需求的同时，实现公司的价值最大化目标。 顾问式营销特点：销售具有选择性 　我们不是要一个客户购买所有产品，也不是让所有人来购买一个产品，而是建议客户根据其实际情况选择适合的产品．低端客户：标准账户中端客户：高端账户、风险投资高端客户：VIP账户、定期投资传统营销与顾问式营销在时间结构上的区别传统营销：客户关系10%评估需求20%产品介绍30%结束销售40%顾问式营销：建立信任40%评估需求30%产品介绍20%结束销售10%销售销售步骤 1、如何赢得在顾客面前的推销权力； 2、如何理解和识别顾客需求; 3、如何对产品进行有效的推荐; 4、如何促成交易，完成销售; 1、赢得在顾客面前的推销权力 销售努力成功的关键一步 形成顾客对你的第一印象 重点是“建立亲密关系” 赢得进一步推销的权力。l 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在一起，允许你对他进行进一步的推销努力； l这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。接待礼仪常规礼仪业务销售礼仪宣传单册业务单证其他辅助工具心态归零心理预演销售前的准备工作礼仪准备心理准备物质准备2、了解需求顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什么——要解决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。顾客能买的起吗？哪些因素影响购买决定？谁实际上做购买决定？顾客已做好购买准备了吗？？3、做出推荐一旦完全理解了顾客的需要和动机，你将“试试水的深度”，如果时机适当，你可以做出推荐。你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。4、完成销售识别购买信号：姿势、微笑、问题、评论等。请求购买是不容易的。l 我们大部分人不喜欢被拒绝；l 我们不想引起反对和障碍。记住：如果你仔细地经过了销售的每一过程，并同顾客达成一致，就赢得了向顾客要求购买的权力。如果你反应了你和顾客达成的理解和同意，你就有好的机会得到你想得到的回答！销售五个沟通技巧1、如何聆听顾客的说话？2、如何确认顾客的问题和需求？ 3、如何从观察顾客找到销售机会？ 4、如何向顾客提问？ 5、如何向顾客解释？ 聆听和确认主动的聆听包括：倾听和确认。1、倾听做出努力地听；注意力集中、密切关注。2、确认 检查它的正确性和准确性；你要做的是：l带有目的去听； l不分心地听，注意力集中与听的行动； l在听的时候，进行确认，保证明白；要点：◎有意识地听：－必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；－意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心；◎确保明白和理解；－停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；－使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。◎证实你的确认是正确的。－你做出的陈述只占确认的一半。－你必须询问一些获取确认的问题。◎在寻求确认时，避免操纵对方；－应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”◎如何你有些不明白，寻求澄清。－不要等待；－不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险；◎当一个误解发生后，要承认责任。－不要为任何理由显示责怪他人；－作为销售人员，你要建立亲密关系。◎利用非语言线索。－保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；－对你从顾客显示的非语