销售经理培训展厅数据化管理.pptx

东风雪铁龙销售经理培训展厅数据化管理课程目的通过本课程的学习，使学员能够：了解销售经理和展厅经理的主要工作职责和内容明确东风雪铁龙展厅重要的管理数据的记录、生成、管理、分析和应用的方法与渠道掌握通过展厅数据分析来指导日常管理工作的方法通过演练和点评，掌握日常基本的展厅管理方法和手段，提升展厅管理效率课程内容数据化管理的基础概念展厅数据化管理 — 客户管理销售经理 / 展厅经理的工作职责和管理重点销售经理 / 展厅经理日常管理总结课堂须知数据化管理的基础概念展厅客户资源以下这些问题您清楚吗?贵网点来店客户数量为何？首次来店批数为何？2次以上来店批数为何？首次来店批数的留档率为何？意向客户试乘试驾率为何？成交率为何？上月留存意向客户与本月新增意向客户的成交比例为何？销售员每月能接待新增来店批数为何？经常在维系的H、A、B级客户有多少？销售顾问每天的营业活动量合理吗？你是如何知道的？每天由销售顾问邀约到店的客户有多少？来电客户邀约到店的比例是多少？展厅销售目标管理进货管理订单资金销售管理历史销售数据（历史销量、车型、车色）掌握的客户信息（意向客户、保有客户、大客户）销售人员的战力库存管理先进先出合理在库月数供货信息共享网点数据厂家任务网点利润目标行业发展趋势区域市场成长情况竞争品牌动态信息东风雪铁龙的市场占有率及网点在其中结构比市场营销活动实施市场信息市场占有率展厅重要数据的收集数据收集：销售部指定专人负责统计展厅来访客户的总批次数据收集：销售经理掌握每一位销售人员的客户管理信息分析：销售部设置当前的展厅客流成交分析管理动作目标设置：销售部设定展厅客流成交分析管理中每一个阶段的目标数量及百分比行动计划编制：销售部制定行动方案，按照计划执行落实检查和改进：销售经理检查行动的进展/结果，向上级报告并分享进展/结果何谓“数据化管理”？识别客户并进行差异化分析，界定目标客户与客户进行有效沟通，达成客户的完美体验充分了解客户需求，不断调整产品与服务对客户关系管理进行评估，最大程度地满足客户需求并提升客户满意度数据化管理的原动力在快速发展和高度竞争的市场空间中，产品不断更新换代，新产品层出不穷，单纯依靠产品已很难延续持久的竞争优势；而忠诚的客户具有相对的稳定性，能够消除环境变化给网点带来的冲击。于是，企业努力追求以科学的管理理念和先进的信息技术来创造全方位的客户沟通与客户满意。数据化管理的原动力市场驱动技术驱动经济利益驱动管理者的重点管理导向目标依据重要性排列优先顺序依据目标拟订妥善的方案计划观察重点和重要指标（KPI/CSF）标准找出真正原因，提出改善对策差异原因现实状况目标意愿与行动改进方法管理与辅导的理论和方法关键结果 — 我们的目标衡量方法 — 如何明确看出我们是否作出结果的方法目标 — 量化的目标回馈辅导 — 定期反馈分析信息，适时指导、支持展厅数据化管理 — 客户管理扩大与客户接触面多渠道的客户来源建立品牌知名度意向客户促进战败/失控客户管理信心建立促进成交成交客户管理提高成交率基盘客户维系基盘置换、增购、推荐维系成果体现漏斗原理漏斗原理加大漏斗尺寸，寻找更多的意向客户从网点客户来源与开发着眼，使用更好的方法寻求能带来更多的意向客户，漏斗的开口越大，销售机会就越多更有效地说服不确定的意向客户从销售服务流程管理与技巧着眼，通过沟通找出抗拒成交的原因，增强快速购买的欲望加快漏斗的工作程序从销售服务流程管理与技巧着眼，创建更有效率的方式来帮助意向客户通过“漏斗”；通过合理安排销售投入以及避免时间浪费来缩短销售周期扩大漏斗的底部强化成交技巧与销售经理的现场支持，优化漏斗通过性补充漏斗从网点客户来源与开发着眼，防止销售量下跌，应提早将意向客户补充到“漏斗”中去，并要做到经常补充；以成交率为指南，计算需要新增的意向客户数量客户分类及构成 VIP客户潜在客户基盘客户意向客户本品牌自销保有客户本品牌他销保有客户他厂牌保有客户战败客户客户分类及构成 VIP客户潜在客户基盘客户授权经销区域内，未来有购买能力，但仍没有接触并建立客户基本信息的客户。曾经接受过或将来有可能会接受东风雪铁龙网点（或个人）的服务，正式纳入网点管理并且有效接触的个人或公司团体。具有高度好意度及影响力，且对网点销售、售后维修有经常性帮助者。网点面对面接触一次以上，有明确购买车型、购买周期且留有可联络的通讯信息者。意向客户东风雪铁龙品牌在网点自销、有完整的客户信息。本品牌自销保有客户东风雪铁龙品牌非本网点自销、但有完整的客户信息。本品牌他销保有客户非东风雪铁龙品牌、但保有客户详细个人与车辆信息且接触一次以上者。他厂牌保有客户意向客户经接触，最终购买竞争品牌车型或从其它东风雪铁龙网点购买了意向车型的客户。战败客户客户分类及构成自销保有他销保有基盘置换\增购\推介整体面VIP情报提供来店