销售经理认证实战技能训练.pptx

销售经理认证 实战技能训练;营销能力提升的重要内容:;如何增加集客量？;小组讨论：;宏观体现：愿意购买长安品牌的潜在客户增加 微观体现：集客量增加;目标客户群体拓展的基础:;乡镇市场实用的宣传物料;乡镇品牌推进的目标:;做好特定行业的深度拓展:;县城市场的网格化营销战略:;乡镇市场专员及代理点营销:;案例：中国人寿乡镇营销战略;连续15年世界上售车最多的人 1963-1977累计销售13001台 连续6年平均每年销售1300余台 单天最高销售18台 经审计全部为零售 ; 买过我汽车的顾客都会???我推销 ——乔.吉拉德 他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端， 65%的交易都来自于老客户的再度购买。;老客户为什么要帮我们介绍顾客？;汽车销售循环 经过统计车辆销售后三个月内再介绍顾客的机率最高; 设定获得推荐与介绍的舞台;;设定获得推荐与介绍的舞台;要求转介绍时机：;销售工具介绍：;策反竞争对手的老客户:;利用市场调查开展定向策反工作：;利用社会维修渠道进行策反工作：;小组研讨：;全面挖掘大客户:;“缘故法”寻找新客户;区域对比法寻找准客户：;对比案例:;准客户开拓思维拓展：;新客户拓展效率分析:;销售流程前移，主动出击：;客户的购买决策过程：;让销售顾问花部分时间走出展厅，进行重点区域拜访 阶段性采用兼职销售队伍“扫街” 开展驻点巡展行动 建立QQ群等方式进行网络营销;小组讨论：;分享时刻：;如何提升成交率？;销量从哪里来 —— 销量转化原理;提升成交率的重要手段:;案例：;思考：;客户需求的冰山理论;通过提问发现客户具体需求;有望客户的追踪管理：;客户异议的分类;真实的异议：;虚假的异议：;隐藏的异议：;客户异议的应对模式：;两个控制工具 ;小组研讨：;提高销售顾问的促成技巧：;控制点:;客户准备购买时的心理活动分析;举办准客户联谊会促成客户：;小组研讨：;如何界定战败客户（以下均算战败）;总集客量结构;示范案例： 总集客量：500组 成交客量：110台 潜在客量：165组 战败客量：225组 销售部门营销费用：每月65万（RMB） 试算当月每位集客量的成本为多少钱？ 试算当月战败客户所占的营销费用是多少钱？; 针对曾经到访展厅的战败客户，进行电话访问，询问其最终未能在此经销 商购车的原因，了解其对购车经历“销售流程体验”的评价。旨在建立公司与顾客之间双向交流的渠道，获取有价值的信息，及时反映市 场动态，提供经销商整改方针，提升成交比例创造获利机会及客户满意度。 ;;;小组研讨：;分享时刻：;如何辅导二级网点？;二级网点要什么？;您认为该把二级网点当什么看待？;第74页;一）多网点多销售 二）多样的促销方式 三）高薪酬和团队建设 四）大库存大销量 五）多反思速决策 ;在建A级4S店;第77页;计算投入产出比 描绘未来愿景 争取达成意向性协议 体现服务意识 ;建立良好客情要诀; 以损失一方利益为基础的合作 无条件接受客户的所有意见和要求， 甚至损害厂家的利益。 纵容客户 不稳定的个人关系 对接人员的经常更换且素质不佳;全面了解二级网点： ;为二级网点提供专业化的销售策略： ;对二级网点的日常拜访流程 ;对经销商的日常拜访流程： ;驻店促销的使用： ;二级网点的陈列管理： ;本公司的产品策略、促销策略及产品的独特利益点。 业界的动向及市场状况的预估。 竞争对手的产品动向及可能采取的促销策略。 业绩优秀的兄弟经销商的经营策略。 ;克服小富即安的心态，帮助其做好目标管理与业务规划。 协助其渡过淡季的心理低潮期，做好全年任务规划。 进行正确的心理引导，消除其对产品线和品质等方面的抱怨。 灌输长期投资的心态，避免其产生看重短期利益的心态。 多激励客户，避免谈及消极的话题。;通过实地观察发现销售人员的不足之处，并通过角色扮演的方式进行整改。 通过经验介绍和优秀门店参观等形式取长补短。 着重抓好产品特点与客户利益点的阐述能力，并训练其与竞争对手产品比较的能力。 协助经销商整理并宣导常用的拒绝话术与成交话术。 定期进行销售疑难问题解答。 对经销商员工进行额外的奖励