销售菁英提升训练.pptx

WONLA快乐销售力帆集团销售菁英提升训练 有限公司销售课程;在轻松中学习 在娱乐中体验 WONLA（Way Only Need Lear Able） 仅仅需要学习能够达到目标的方法 解开桎梏心灵的锁链 享受智慧的自由飞翔;这样多好;开篇寄语WONLA走出销售认识的误区;谁在做销售？;WONLA 指导：;营销=销售？;WONLA 指导：;营销人员=销售人员？;营销人员眼中的 销售人员： 优点： 随和，易与人交往， 工作努力 缺点： 短期行为多，缺乏 整体分析能力;WONLA 指导：;你是第几代销售人员？;WONLA 指导：;销售从何而来？;WONLA 指导：;顾客=消费者？;WONLA 指导：;第一讲 销售决胜的核心法宝;第一节 市场定义;二、什么是市场营销？;第二节 市场营销组合;受外部因素和商业环境影响的市场营销组合;第三节 销售决胜的核心法宝;三、销售不是目的，市场才是根本。;四、销售获得的不是拒绝;WONLA 指导：;第二讲 以客户为中心的销售模式与技巧;第一节 传统的销售模式;;第二节 以客户为中心的销售模式;;第三节 以客户为中心的销售步骤与技巧;一、寻找潜在顾客;￥：潜在客户的五种信息来源;￥：开发潜在客户的六大模式;二、访前准备;三、接近并与客户建立关系;WONLA 指导：;四、了解客户的需求;理解对方的感受：73％取决于顾客的感受 提问——了解顾客需求（三问法） 第一问：问过去，目标、经历、理想 第二问：问现在，问题瓶颈 第三问：问将来，目标 聆听——明确需求 找到顾客关键的核心按纽，并不停的按键 探索需求：买感觉，卖好处（利益） 创造需求：销自己，售观念;提问 问的技巧与方法;提问 聆 听;￥：SPIN提问技巧的运用;2、连续肯定法 这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出一系列问题，连续地回答“是”。然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”），“好，我想向您介绍我们的某产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一“是”到底。 运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。;3、诱发好奇心 诱发好奇心的方法是在见面之初直接向准顾客说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见面的采购经理递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心，他要向他请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心，他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。 但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。;4、“照话学话”法 “照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久能成交呢？”这样，水到渠成，毫不娇柔，顾客也会自然地买下。; 5、刺猬效应 所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”顾客：“绝对不是，我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底，这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。 一般来说，在推销时恰当地运用这些探索式或引导式的提问，往往能达到事半功倍