销售话术培训教材.pptx

销 售 话 术;倾听技巧;倾听技巧;客户背景：李先生，年龄32岁，自己做生意，担心油耗问题 使用时情况：客户认为君越肯定费油 使用后效果：客户不再那么坚决，愿意尝试试乘试驾;澄清： 客户：“看重量就知道了，你们的车都比其他车重很多，能不费油吗？” 销售顾问：“哦，看来您对我们的车还是非常关注的，没错，我们的新君越车重量达到了1.7吨，的确比它的同档车型沉了100来公斤，首先这是我们出于安全性的考虑，其次，车的油耗，自重只是一方面，另一方面就是先进技术的应用。” 客户：“这怎么讲？” 解决方案： 销售顾问：“我们新君越采用了最先进的SIDI智能缸内直喷发动机，配合D-VVT技术，让我们的新君越拥有更强的动力，更低的油耗，同时更加节能环保，配合6速手自一体变速箱，换挡平顺的同时更进一步降低了油耗，再加上超低滚阻系数轮胎的应用，使我们新君越的每公里综合油耗只有9.2升，而客户反映的实际油耗也只有11-12升油，一会儿我可以带您去试驾一圈，体验新君越性能的同时我们再顺便测测它的油耗，结果保证您满意。”;倾听技巧; Need-Payoff Questions 价值问题 ;S Situation Questions 即现状问题（背景）;P Problem Questions 即困难问题（不满和困难）;I Implication Questions 即牵连问题（隐含的需求）;N Need-Payoff Questions 即价值问题(需求——效益);客户背景：韩先生，45岁，企业高层 使用时情况：觉得安吉星没用 使用后效果：有兴趣继续了解;P Problem Questions 即困难问题（不满和困难）;产品介绍;FFB介绍法;客户背景：陈先生，年龄40岁，公司高管，比较主动车辆的静音效果 使用时情况：陈先生认为新君越的静音效果不一定会比日本车好 使用后效果：陈先生对新君越的静音效果非常满意，对新君越产生了浓厚的兴趣;产品介绍;FBI介绍法;客户背景：张先生 上下班用车 40岁 追求舒适性 使用时情况：觉得真皮座椅等配置是普遍配置 使用后效果：发现通风的亮点，觉得在冬夏都很实用;IMPACT冲击 客户：这个有用吗？ 销售顾问：您在夏天开过车吧，刚进去的时候是不是连座椅都是烫的？就算开了 空调，但是座椅和靠背还是热的，而且空调根本??不到啊，待一会儿 就都是汗，我可是知道那种感觉，别提多难受了。这个通风功能就是 专门为这种情况准备的，如果您的车有了这个功能，那就再不会有前 面凉后面出汗的情况了，而且，出风量有三个档位可以调节，满足各 种使用情况。;产品介绍;5S选车法;客户背景：陈先生，31岁，热爱汽车，喜欢研究跑车，对运动型车辆尤为热衷。希望在20万以内能够购买到一款既适合家用，又能满足自己跑车梦想的车型。 使用时情况：觉得英朗GT的座椅与其他车型没有什么区别，没有什么独特之处 使用后效果：感受到英朗GT人体工程运动座椅的乘坐感，改变观点，表示认同;标准利益;产品介绍;CPR异议处理技巧;客户背景：李先生，34岁，关注变速箱 使用时情况：非常认可双离合 使用后效果：明白一般变速箱也能满足日常使用;产品介绍;ACE竞品比较技巧;客户背景：古先生，47岁，自己做生意，打算换车，比较注重面子工程，注重 车辆的舒适性、安全、省油 使用时情况：客户对于日产的CVT变速箱技术很推崇 使用后效果：明白了技术原理后认为6速手自一体也不差