销售话术应对技巧.pptx

销售话术应对技巧【思考】什么个性特质的人适合做销售呢？目录第一单元 销售的基本概念第二单元 销售流程中的异议处理方法 何为销售？商品货币惊险一跃服务销?售?产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已。假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗? 销售的基本概念重新认识实战销售技巧销售员与销售顾问的区别重新认识销售技巧今天的调子销售技巧不同于数学题，真相往往不止一个 销售技巧不是怎样卖产品，而是在卖产品的同时与客户成为挚友 销售技巧并非一条大鱼，而是一张渔网神打算打算按时打算爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟顿a算大扫荡销售经理与销售顾问的区别VS销售员 销售顾问需求分析产品介绍试乘试驾BEST销售流程客 源 进 入客 源 进 入客 源 进 入接待接待需求分析产品介绍试乘试驾成交协议成交协议完美交车完美交车一般销售流程销售流程中的异议处理方法顾客接待需求分析售前准备 规范的流程产品介绍客户维护试乘试驾完美交车成交协议爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟顿a算大扫荡爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟顿a算大扫荡 我们如何去处理这些异议如果客户是打电话来询问，销售顾问如何接待？当客户走进车行时，销售顾问应说些什么？如客户选择自行看车，切入点在哪里来店接待客户的流程是怎样？第一节 电话接待客户不愿意透露自己的信息想利用电话直接获取最低售价邀请顾客来电时，顾客不配合以同品牌或是竞品的“售价”来要价抱着对产品怀疑的心态来电话冒充团购，换来最低售价邀约电话时间长了，好不好？如果电话时间拖得太久，聊了很多道最后才邀约，那对方就觉得：”不是都讲过了，干嘛还要再见面？”或者“就是这些事，都知道了。”，“以后有时间再聚吧。。”这样，你就无法邀约成功。来电接待1电话铃响，接听2问候，介绍专营店和自己3询问来电意图，答疑4邀请来店，告知专营店的地址和抵达方法索取顾客联系方式5感谢顾客来电，在顾客挂断电话后挂电话小细节 在制定好电话邀约的时间里，不要接其他无关的电话或者做其他无关的事情，展厅可以和当日组长说明，我要电话邀约了，大概半小时。那这半小时就专心打电话，非人员紧张的情况下可以不接客户。在相邻的时间段里重复该工作的次数越多，就会变的越优秀。电话也是一样，你会发现你第二个电话比第一个好，第三个比第二个好。第一节 展厅接待客户进入展厅后四处张望客户进入展厅后直接看车客户提出“你别跟着我，我随便看看”客户进入展厅看着第一辆车就询问价格客户提不起兴趣，说话爱理不理客户进入展厅看了一会，什么都不说就要离开客户离开前不愿意留下详细的资料良好的沟通听对方想说的说对方想听的客户进入展厅后四处张望重点掌握主动与客户打招呼，表示欢迎之意呈递名片，简单做自我介绍表明对方是客户，买不买车没有关系为客户提供行动的选择方向：逛逛、听讲解或休息爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟客户提出“你别跟着我，我自己随便看看”重点总结尊重客户的选择，通过积极性的语言安抚客户的紧张情绪?留意观察客户，如果客户较快的拉开车门或试图进入车内?如果客户贴近车窗观看车内或转注看车型配置表，则说明客户不太熟悉车辆，需要给予详细的讲解和足够的沟通重点总结客户离开前不愿意留下详细的资料用真诚去打动客户，请其帮忙填写资料，且是公司的规定?留几个不好回答的问题作为下一次回访客户的借口，然后以此为理由让客户留下联系方式。?尊重和保护客户的个人信息，建立与客户之间的信任关系。爱上12312时代按时打算的艾什顿奥神队按时打算的艾瑟用词是否准确Please多用敬语谦虚但不虚伪Can I…慎用反问多用征询语句包容的心态不抢话，不现场纠错善于聆听沟通能力训练幽默细胞的培养涉略大量信息，并形成一定的观点，最好是独家的解析或极难获取的资源。提前了解对方，并掌握一定的知识或信息快速捕捉信息给予对方惊喜自信涉略大量信息形成独特的见解4多演讲幽默细胞自信123…提前了解对方，并掌握一定的知识或信息5Who?6快速捕捉信息给予对方惊喜业务的专业化7 接洽寒暄就是要说好客户进门的第一句话，做好MOT。当意向客户走进陌生的汽车展厅，内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态时，寒暄就可以打开客户的心灵之窗，让双方的关系立即变的友好、融洽。第二节 需求分析消费者需要的具体内容：一.对商品使用价值的需要二.对商品审美的需要三.对商品时代性的需要四.对商品社会象征性的需要五.对良好服务的需要客户的购车预算是多少客户想选购什么样的车型客户是初次买车还是二次购车客户什么时候会买车客户是不是购车的决策者客户是一次性付款还是按揭购车从哪些方面来探寻客户的动机1.弄清来意2.购买车型3.购买角色4.购买重点5.顾客类型客户购车的主要原因是什