销售谈判训练教材.pptx

二、讨价还价策略;逻辑思维能力； 观察能力； 分析能力； 控制能力； 表达能力。;团队合作； 尊重对方。 ;销售报价； 讨价还价； 僵局处理； 成交分析。 ;确立报价的依据、方式和策略； 熟练运用讨价还价的策略与技巧； 掌握处理僵局的策略技巧； 正确辨认成交信号并促成交易。;动画12 ;一、销售报价策略;（一）引导案例;（一）引导案例; 报价是销售谈判进入正式谈判阶段后的一 项重要工作，它是指一方或双方向对方提出自 己的价格条件和附带要求。报价得当与否，对 报价方的利益和以后的谈判有很大影响。在谈 判的一方经过询价后，向谈判的另一方提出买 卖该商品的各种交易条件，并表示愿意按照这 些交易条件订立合同，这就是报价。报价标志 着谈判的正式开始。在销售谈判中，报价方通 过对报价的依据进行认真地研究，确定发盘价 和报价方式，并着手制定报价的内容，即为报 价策略。;（三）基本技能点;（三）基本技能点;（三）基本技能点;（三）基本技能点;二、讨价还价策略;（一）引导案例; 双方都已估计有可能在14万到15万美元 的价格范围内成交，但以往的经验告诉他们， 还要有好几个回合的讨价还价，双方才能在 价格问题上达成一致意见。面对让步的节奏 和幅度问题，中方代表团内部意见分歧，主 要分成三派：; 第一种意见认为要速战速决，既然对方开 价20万美元，我方还价10万美元，双方应该互 谅互让，本着兼顾双方利益、消除差距、达成 一致的原则，所以，在第二回合中，还价14万 美元为好。 第二种意见否定了第一种意见，认为这种 让步节奏太快，幅度太大，别说还价14万美 元，就是还价11万美元，也嫌幅度太大，在第 二个回合中，我方让步不能超过5千美元，即 增加到10万5千美元。; 第三种意见又否定了第一、第二种意见，认 为第一种意见让步的节奏太快、幅度太大，而第 二种意见的让步节奏太慢、幅度太小，认为我方 的让步应分为几步：第一步，增加到11万5千美 元（增加了1万5千美元），第二步，增加到12万 7千美元（增加了1万2千美元），第三步，增加 到13万5千美元（增加了8千美元）。??样几个回 合讨价还价下来，最后再增加5千美元，这样就 有可能在14万美元的价格上成交。这些意见孰是 孰非呢？;（二）项目要点; 1.投石问路 要想在销售谈判中掌握主动权，就要尽可 能地了解对方的情况，了解某一步骤对对方的 影响以及对方的反应，投石问路就是了解对方 情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中， 买方想要试探销售者对价格有无回旋的余地， 可能提议：“如果我方增加购买数额，贵方可 否考虑优惠价格呢？”作为销售谈判人员应该 明了买方投石问路的用意。;（三）基本技能点;?????? 3. 抬价压价战术 在销售谈判中，通常是没有一方一开价， 另一方马上同意，双方拍板成交的，都要经过 多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一 致的价格条件。由于谈判时抬价一方不清楚对 方的要求以及会在什么情况下妥协，所以这一 策略运用的关键就在于抬到多高才是对方能够 接受的。抬价是建立在科学的计算，精确的观 察、判断、分析基础之上的。在讨价还价中， 信心和耐力很重要。而压价可以说是对抬价的 破解。;（三）基本技能点;（三）基本技能点;三、谈判僵局处理;（一）引导案例; 任传俊对德方代表团介绍道：“这里纪念的是一位 为了信仰，六渡日本，双目失明，终于达到理想境界 的中国唐朝高僧鉴真。今天，中日两国人民都没有忘 记他。你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比 较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国 人的心理，知道中国人重感情重友谊。”接着，他对理 扬·奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此 经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”理 扬·奈德大为感动。旅行车从扬州开回仪征，直接开到 谈判室外，谈判继续进行。; 打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是 重友谊的，总不能让你被董事长敲掉了饭碗；而 你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里 1 万多名建设者有个交待……”谈判结束，德方同 意赔偿800万马克。事后，理扬·奈德说：“我付了 钱，可我心里痛快！” 分析：自然，任传俊的成功在于他所说的一 切有理有据，但我们也不能忽视一个事实：适时 地中止谈判对其成功的索赔具有重大的作用。; 当谈判双方各执己见、互不相让、横眉冷 对时，谈判者作为东道主，可以建议把手头的 问题先放一放，组织双方人员共同去游览参观、 出席宴会或去俱乐部、文化宫等处游玩，把绷 紧的神经松弛一下。在游乐的过程中，双方可 以不拘形式地就某些僵持的问题交换意见，