销售过程管理教程.pptx

销售活动管理教程;一、为什么要制定工作计划？;——一个工作计划是达到目标的一张地图;一个工作计划要以一个目标为开头，目标的设定应遵守SMART原则—— ;确定行动/任务 ;对任务进行排序;“当你的任务和分任务确定以后，就到了要进行资源配置的时候了。” ;安排时间序列 ; 时间序列——;估计你的成本——费用预估;“下一步是向其他人传达这个计划。”;实施和跟踪 ;超市促销活动方案制定要点——方案设计 ;2、制定有诱因的促销政策 1）师出有名 ； 2）尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌； 3）可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售； 4）注意与重点超市联合促销，既促销产品，又增进客情； 5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择； ;3、选择合适的产品品项和广宣品、礼品 1） 广宣品设计原则 —— 2） 赠品选择原则 —— ;4、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求 ;回 顾——方案设计;1、规定业代回访频率，维护活动效果 如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员），规定责任人保持对促销商场的高频回访率，完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。 ;2、各项人员、物料准备工作有完成排期表 示例： 背景：某企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买产品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作） ? 活动准备排期表如下： ;工作项目;工作项目;工作项目;3、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定 说明：促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控。 如： 活动某一天断货、断礼品、礼品丢失； 促销小姐迟到、窜岗、新补充的促销小姐未经过培训和很好的事前沟通，对促销政策不清楚； 忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责； 促销期出现意外事件却不知应由谁具体处理负责或联系不到该负责人； …… 以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉，严重者会因一场促销的现场管理失控，导致店方严重不满，终止合作，甚至将该产品清场。 良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。 ;回 顾——落实计划;1、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的管理体系，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能； ;超市促销活动方案制定要点——管理 ;超市促销的主体： 业代——联系客户谈判 促销小姐——现场促销 促销主管——促销效果管理 经理——追踪结果;业务代表回访要求及工作日报表 填报人：业代 内 容： 回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进 记录、需支援问题 目 的：督促业代按正确的拜访频率工作，界定断货 责任，防止断货发生 汇报人：项目经理/销售经理 ;促销小姐工作日报表 填表人：促销小姐 内 容： 目 的： 汇报人：;促销日报表 填表人：促销现场负责人（如：促销主管）