销售队伍的组织和管理.pptx

行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理(1)如何发掘销售问题1.比较各种产品(包括各种不同品牌、包装、销售量等)2.检核问题产品(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)3.检核问题地区(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理(2)九项特点1.强调实际行动2.精简组织机构3.与顾客保持密切联系4.产品内部附笺5.通过协力合作提高生产力行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理(2)九项特点6.鼓励企业经营上的自主7.着重于企业的某一特质8.强调经营他们最了解的行业9.刚柔并济的管理控制直销系统规则策略 直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。五项直销规划策略的要点1.产品规划策略（Product Strategy）2.促销规划策略（Offer Strategy）3.媒体规划策略（Media Strategy）4.通路规划策略（Distribution Strategy）5.创造性规划策略（Creative Strategy）直接行销的主要工具目录行销直接邮购行销电话行销电视直接反应行销收音机，杂志和新闻的直接反应行销电子购物亭式购物直接行销与一般广告的不同点它有明确的要约行动具备作决定的所有资讯提供回应的方法推销与营业管理 (1)推销员的类别按销售职位划分为五类：1.送货员；2.接单员；3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)；4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)；5.创造销售员（真正争取订单，创造性销售)。销售人员的职责1.寻找和发展新客户2.传达公司新产品和新服务的讯息3.销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务）4.提供附带服务5.进行市场研究及情报检查，并作出具体报告6.配销产品（提供最佳配货功效）销售诊断的范围(1)销售策略 (SellingStrategy)1.销售控制 (Selling Control)2销售组织 (Selling Organization)3.销售规划 (Selling Design)4.销售政策 (Selling Policy)5.销售设备 (Selling Equipment)销售诊断的范围(1)销售策略 (SellingStrategy)6.情报系统 (Information System)7.内部调查 (Internal Survey)8.外部调查 (External Survey)9.分配路线 (DistributionChannels)10.广告推销(Advertising Promotion)销售诊断的范围(2)销售计划 (Selling Planning) 1.销售预测 (Selling Forcasts)2.销售目标 (Selling Program)3.销售预算 (Selling Budgetary)4.人员销售(PersonnelSelling).销售诊断的范围(3)产品计划 (Product Planning)1.品质管制 (Quality Control)2.包装 (Package)3.品牌 (Brand)4.售后服务 (After Sales Services)5.新产品开发 (New Product Development).销售诊断的范围(4). 销售研究 (Selling Research)1.国内销售研究?(Domestic?Sales?Research)?经济结构，趋势。2.国外销售研究?(Overseas?Sales?Research)?政治气候，外交，投资。销售诊断的范围(4). 销售研究 (Selling Research)3.动态销售研究?(Dynamic?Selling?Research)?心理，环境，行为变数。4.静态销售研究?(Static?Selling?Research)?习惯，文化背景，宗教背景。执行行销计划的技术(1)配置（Allocating）技术(2)监管（Monitoring）技术(3)组织（Organizing）技术(4)互动关系（Interacting）技术企业文化(1)定义：组织内成员共有的信念，假设，价值观，习俗，行为方式的总称，此组合体特性与其它组织有所不同。企业文化(2)行销文化： 行销文化是企业文化的一支或“次文化”。在一企业内，凡影响该企业如何因应环境，对待顾客和竞争对手，及如何执行行销功能（如产品品质）的共识，包括价值观，信念，假设，符号等复杂组合，正是该企业的行销文化。企业文化(3)行销文化类型⒈品质第一；⒉顾客满意；⒊市场地位；⒋形象至上；⒌价格低廉；企业文化(3)行销文化类型⒍销售网络普及；⒎服务