销售陆技巧李振国.pptx

怎样做一个成功的房地产销售人员━━ 李振国 2014年3月第三部分：技巧篇■ 客户拓展技巧 ■ 陌生拜访技巧■ 电话营销技巧 ■ 交流沟通技巧■ 价格谈判技巧 ■ 业务成交技巧第一节技巧篇：3-1：客户拓展技巧一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户 10 法 整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。1、亲友开拓法一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户 10 法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。2、连环开拓法一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户 10 法 利用自己的渠道得到大量的客户信息。 比如其他楼盘客户资料，电信电话名单等等。3、渠道销售法一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户 10 法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。4、宣传广告法一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户 10 法 不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。5、交叉合作法一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户 10 法 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。6、展会推销法一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户 10 法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。7、兼职网络法一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户 10 法 从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。8、网络利用法一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户 10 法 从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。9、刊物利用法一、客户拓展技巧（1）客户在哪？——寻找客户 10 法10、团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？★ 回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。★ 赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： ① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ② 绝对不要随便指责客户的偏爱； ③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。 1、回避与赞扬一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。 2、给客户播下怀疑的种子一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： —— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； —— 这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。★ 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！3、千万不要主动攻击对手一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？客观比较★ 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 避重就轻★ 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？√范例小技巧： 以褒代贬◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车，