销售三部曲之策略性销售兵法课件.pptx

策略性销售;策略性销售带来的好处 如何排除闲杂人等，找到真正的决策者 如何找出造成负面影响，或是促进销售的客户心态 如何赢得购案及满意客户、重复的订单、以及热诚的推荐 在个人所负责的客户中，如何增加销售的渗透率 如何降低拜访中的不友善所导致的不确定性 如何解决订单遭冻结的情形 ;心法 Conceptual Selling 概念性销售;PART I /策略性销售概述 Chapter 1. 瞬息万变中如何制胜 Chapter 2. “策略”与“战术”如何定义 Chapter 3. 分析起始点:我们的战略位置 Chapter 4. 策略蓝图简述：策略性销售的六大基本要素;PART III / 寻常的问题，不寻常的解决方案 Chapter 11. 与经济采购（影响）力如何应对进退：策略与战术 Chapter 12. 教练：发展你的第一手消息来源 Chapter 13. 有竞争怎么办？;PART V /策略与领域： 如何管理你的销售时间 Chapter 16. 时间、销售领域与金钱 Chapter 17. 基本要素6：销售机会 Chapter 18. 工作重点及资源分配：如何管理及运用销售机会 (Sales Funnel);Part I : Strategic Selling策略性銷售;古希腊国王King Minos 的迷宫，以及藏身其中的噬人妖魔Minotaur Theseus 的盖世武功，以及 Ariadne 公主的棉线 高强武艺及神兵利器无法保证你全身而退，但没有的话必死无疑 战无不胜、知所进退;变化是一定会发生的 (未来冲击) 变化已成常态 如果变化是可预测的，变化成为常态的事实就不会是个问题 并非变化本身造成方向的失落，而是伴随来的不确定性 学习如何化危机为转机，并发展自己的销售策略，才能够安然度过变局，与变化和平相处;高复杂性购案 (The Complex Sale) 买方认为有多种不同的解决方案可供选择 卖方可提供多种不同的能够解决方案 买卖双方均有组织内不同层级的单位、人员及其相关之责任义务归属牵涉于购案内 买方组织内之决策过程复杂;学习策略性销售的好处 如何排除闲杂人等，找到真正的决策者 如何找出造成负面影响，或者促进销售的客户心态 如何赢得购案及满意客户、重复的订单、以及热诚的推荐 在个人所负责的客户中，如何增加销售的渗透率 如何降低拜访中的不友善所导致???不确定定性 如何解决订单遭延缓冻结的情形;Chapter 2 “策略”与“战术” 如何定义 “我们浴血奋战赢得每场战役，却在悔恨的泪中输了这场战争”;长期策略：着重客户经营而非单一购案 着重客户经营而非单一购案-着眼于大局，与客户一起成长 分辨短期与长期目标 短暂战术的胜利可能导致长期策略的毁减 利用六大基本要素，按部就班的执行策略 策略实施的主要目的就是找出战略位置;Chapter 3 分析起始点：我们的战略位置 “督军统帅如果不知道战略位置而贸然行事，那就是带着士兵白白的送死”;Workshop #1 :战略位置 辨别相关的变化 写下所有对这个客户及生意有影响的变化，以及你对变化的了解，是长期趋势或偶发事件 将相关之变化分类为潜在威胁或机会 “O”代表机会；“T”代表威胁；以目前你所处情景为出发点以进行判别;;;Chapter 4 策略蓝图简述： 策略性销售的 六大基本要素 “知所当问，进退有据”;基本要素1 : 采购影响力 开始计划销售策略，先从寻找“角色”开始，而非寻找“个人” 经济采购力： 拍板定案者；通常只有一个 使用者采购力： 他们个人的成功，与你的解决方案是否确切可行，息息相关 技术采购力： 排除不适合的提案：守门员 教练 指引你方向；帮助你成功; 基本要素 3 : 反应模式 更深入探讨采购的下一步骤，就是了解采购力对于变化、以及你的提案对于他生意/工作的影响。而其决定因素为 采购力个人，对于现下生意/工作的认知 采购力个人，对于你的提案将如何改变他现下生意/工作的认知 采购力个人，对于这个改变将如何弥补期望值差距或是扩大战果的认知;基本要素4 : 个人利益-事务结果 专注于客户经营及长期的生意合作，以取代单一购案的输赢。注重以下条件： 满意的客户 良好的长期关系 重复、有利润的生意往来 客户的诚心赞赏与热