销售人员心态误区概述.pptx

销售人员心态误区;营销人员十大心态误区;误区 6 不会处理市场的突发事件，容易将责任推到公司 身上 误区 7 客户的分级管理跟不上 误区 8 客户流失率高，不会与老客户建立亲密的长期合 作关系 误区 9 不愿参加培训，视学习为负担 误区 10 总想自己干，制作一些三无产品，快速捞一把;误区1 客户的开发力度不够，大客户极 少或没有，小客户和濒临流失的 客户很多，以老客户的销量为主; （3）对客户关系管理的重要性认识不足，技巧运用 不够，不会区分重要的客户和没 有发展潜力或 要淘汰的客户，既浪费了自己的时间精力也抬 高了公司的管理成本。 （4）没有事业心和进取心。; 公司的原因： （1） 缺乏明确的业绩目标。 （2） 考核标准不全面。 （3） 对销售人员培训和管理力度不够。 （4） 缺乏有针对性的激励手段。; 对 策 建 议：; （3）引入客户关系管理体系，逐步完善相关管理制度，让销售人员了解客户关系管理与业绩、客户开发成本与收益等的关系。 （4）利用“鲶鱼效应”，适当引入竞争机制，增强企业活力。 （5）明确企业的发展规划，让员工看到企业的发展远景，增强归属感和成长感。;误区2 销售人员和别的公司不比销量，只比 促销政策和个人收入;（3）销售人员以自我为中心，索取大于贡献，不愿去想也想不出办法，只图省心省事，认为公司的优惠政策越多，经销商就越容易接受，自己的提成就会越多，只贪图优惠而不考虑成本问题。;对 策 建 议：;（3）发挥榜样的力量，对做得较好的销售人员的业绩和做法进行总结和推广，采用合适的方式、方法及说话的口气和措辞，引导销售人员发现自身的不足。 （4）对于确实没有进取心的销售人员，应及早辞退。;误区3 销售人员对经销商(客户）的控制力度 不够，上量和要款困难，回款滞后; 货款周转慢的因素： 公司政策有问题（允不允许赊销、现金提款的优惠；销售人员的提成与汇款有无关系） ；销售人员怕失掉客户；经销商（客户）本身的信誉较差。; 对 策 建 议：; ⑶ 建立并不???完善经销商（客户）管理制度，帮助销售人员提高经销商（客户）管理技巧。 ⑷ 鼓励销售人员同客户建立良好的客情关系，而非简单的酒肉朋友关系，尤其注意同客户的财务人员处好关系。;⑸ 对销售人员进行必要的回款和讨债技巧培训。 ⑹ 警惕心术不正的业务人员和客户串通，故意赖账。 ⑺ 严格考核、监督和淘汰机制，强化对销售人员的管理。;误区 4 销售人员不善于拒绝经销商（客户） 的过分要求;⑵ 有些经销商（客户）同时经销多家产品，而各厂家的政策并不完全相同，因为企业所处的发展阶段不同，开拓市场的策略也不同，对经销商（客户）的激励手段自然也有很大差异。经销商（客户）故意忽视优惠政策，强调其不足之处，以增加谈判的筹码；尤其是经销实力很强和经销意识落后、能力较差的经销商（客户）都会提出一些额外的要求；如果业务代表缺乏有效的沟通技巧，过分迁就经销商（客户），就会答应其要求，结果使自己陷入被动局面。; ⑶ 公司的知名度和美誉度都还有限，尚不是知名品牌，或者是新人市，销售人员不自信，又没有经验，急于寻找经销商（客户）。 ⑷ 企业销售人员缺乏洞察顾客需求的能力。; 对 策 建 议：; 对于那些“煞有介事”的经销商（客户），却不能随便搪塞，更不可直截了当地拒绝，要以理服人。这需要销售人员具有相对高的沟通能力和技巧，平时要注意发掘和强化公司的优势，加强沟通技巧培训；可以通过比较法、同意和补偿法等来委婉地拒绝。;误区 5 对售后服务重视不够，不能妥善分配 技术员薪酬与自身收入; 由于客户的远近、技术难度、技术人员的素质、客户经理的心态、公司的相关规定和执行细节等方面差异很大，很难制定统一的技术员薪酬标准。而售后服务的质量又直接关系着客户经理的切身利益，一些目光短浅的客户经理不能客观、辩证地看待售后服务和收入的关系，总想降低成本，严格控制技术员的薪酬，结果往往因小失大。; 其实，凡实行这一制度的公司，销售人员(客户经理)的业绩提成中原本已经包含了售后服务费用，而对技术人员来讲效益应当是合理而稳定的。 实践证明，这一做法比由公司统一开展售后服务可以节省费用，提高效率，客户经理和公司都有益处。; 对 策 建 议：; 有数据表明，如果顾客的投诉得到了及时圆满的解决，通常会有70％～90％以上的顾客还会同公司打