面谈培训材料.pptx

面谈销售模式解析;面谈的概念;面谈的好处：;电话邀约 面谈前的准备 面谈 面谈后资料的完善整理 ;电话邀约 面谈前的准备 面谈 面谈后资料的完善整理 ;电话邀约话术： ;一、面谈前准备的重要性：;二、工具的准备：;三、客户分析的准备 ;五、注意提醒事项：;电话邀约 面谈前的准备 面谈 面谈后资料的完善整理 ;面 谈;面 谈;面 谈;面 谈;面 谈;面 谈—分析客户需求 ;2）、家庭形成期保险需求分析： 期间： 从结婚到新生儿诞生 特点： 家庭主要消费期，收入增加、生活稳定； 为提高生活质量，往往需要较大的家庭建设支出； 购买高档日用品，贷款买房、买车； 夫妇双方年纪较轻25-35岁 ，健康状况良好； 保险意识和需求有所提升（责任感） 需求： 处于家庭和事业的新起点，投资意识较强，有较 大的风险承受能力，可根据资本市场现状，推荐 投资型保险产品为预期的大额消费，积少成多， 对期交产品有需求保证房屋供款的连续性，购买 一些意外险 适宜的保险产品类型： 投资型保险产品、期交产品、意外险;3）、家庭成长期保险需求分析： 期间： 从孩子出生到孩子参加工作 特点： 子女教育为核心； 家庭最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开 发费用； 由于家庭成员增加，年龄增加30-55岁健康和子女 教育负担重，保险意识增强。 需求： 子女教育是重中之重，可购买定期、少儿、补充 教育费用等；考虑保费的合理性，提前购买养老。 安全、健康也必须考虑，不仅仅是意外和医疗， 还应考虑防御重大疾病； 适宜的保险产品类型： 关注子女教育、自身的安全、健康、防御重大疾 病，有养老险的意识，投资意识强；;4）、家庭成熟期保险需求分析： 期间： 从子女参加工作到退休，一般15年左右 特点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰； 子女完全独立，债务已逐渐减轻； 夫妇双方年纪较大50-65岁，??康状况有所下降； 家庭成员不再增加，家庭负担较轻； 收入稳定，水平较高； 保险意识和需求增强。 需求： 人到中年，对医疗、重疾的需求较大，应该重点购 买养老险；进入人生后期，无法承担投资风险，不 宜选择风险过大的投资方式。 适宜的保险产品类型： 关注医疗、重疾、养老；保本型保险产品不宜选择 风险过大的投资方式;面 谈;面 谈;四、对于客户已购买的保单进行讲解 3、客户的异议处理： ?保险期间长，不容易拿出来： “这笔钱是专款专用的，再急我们也不能动孩子的上学钱，自己的养老钱呀。若是需临时的资金周转，为了使利益最大化，还可申请保单质押贷款”； ? 你们分红不确定，我怎么相信以后的分红会不错？ “分红产品是中长期的投资工具，应当看的是保单持有人之长期而不是短期平均回报率。按分红产品的投资组合，若此次分红较低，也代表其他投资工具不会太高，甚至有可能亏损。而我们至少还有正的收益。再以长期来看，平均回报率必定会更乐观。若急需用钱，也可以选择保单贷款方式。”;五、切入新产品环节 1、话术：对于您所购买的银保产品您都了解清楚了，今年是深圳泰康十周年为回馈老客户，我们专门有一款专属的适合您这样家庭的理财产品，我用几分钟的时间您介绍一下。。。。。。。。。 2、新产品切入到各种需求点的相关话术引导： ;相关话术引导 ;相关话术引导 ;相关话术引导 ;相关话术引导 ;面 谈;面 谈;面 谈;面 谈;八、促成失败邀约客户产说会的邀约话术： ;电话邀约 面谈前的准备 面谈 面谈后资料的完善整理 ;面谈后资料的完善整理 1、面谈回来后，立即填写工作日志，做客户资料的 完善整理，归档分类（附：总公司制定的客户分 类表） 2、签单成功后，递送保单同时索取转介绍。 3、签单不成功的做再次面访的准备（诊断书、