银保产品的销售.pptx

期交产品的销售 李驰宇 接触前准备接触产品说明促成问题处理售后服务接触前准备克服心理障碍　银保销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性（开口），使我们丧失了很多销售的机会。　这是一个主动营销的时代，销售人员应从工作中养成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。障 碍1）害怕被拒绝2）害怕处理不了客户质疑3）对产品信心不够克 服 之 道*没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝了别人，才会把机会留给你。就是因为拒绝，才凸显销售的价值。 *以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常情，是人在不了解之前的自我保护自然反应。把拒绝当成销售生涯的一部分。*没有人可以完全处理所有质疑，只要发挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可以再回来处理。 *熟记几个产品的卖点及标准话术，自信从容的回答。*没有最好的产品，只有最“适”的产品，不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。*我们的责任障 碍克 服 之 道4）怕他人（客户、柜员）看低你的工作5）有惰性，懒得开口*销售是一种专业，是一种突破客户心理障碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。 *销售工作可以增强个人做人及人际互动技巧，可应用在各种工作中，是追求职场成功所不可或缺的技巧。*惰性是人的自然现象，每个人都有惰性，同时它也是一种习惯。如果此习惯太强，任何工作都不可能成功。 *能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。接触第一时间观察客户特质 观察，是银保产品销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择最适当的沟通方式，提高销售的效率。 接触的最大作用是发现客户需求。 表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。 1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间和精力。同样是一天的工作，当我们有做或没做，长久下来，将积累出极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。 2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感，有回家的感觉。 3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音……等），柜面人员及网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。如此就有助于网点的任何营销活动了。 4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇，合理地增加暴光率。 5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会产品说明刺激客户需求 需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的（不断的、肯定答复）提问及话术刺激（放大）客户需求，创造销售机会的要素。善用客户心理因素，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。后来有三个人成功了，第一个人卖了一只，第二个人卖了10支，但第三个人却卖了1000支，而且还可持续订购。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造需求的？第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求。不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户使用成功案例或故事法来刺激引导及刺激不同需求层次成功的感觉、理财责任心，对家庭的保障被关心、受尊重的感觉保底、稳健、低风险不喜欢被推销需求可以被刺激客户需求是多层的保障、更高收益、分红（贪小便宜）告示牌区门外台阶营业柜台区保安咨询台资料区大门等候区主管办公室接待室理财柜自助服务区 ATM在网点营业厅，可以有哪些刺激客户需求的机会？ 促成把成功收入囊中 行动法把身份证给我，我来帮您填一下投保单。您看这么好的产品,办理也十分方便,您只要在这签个名就可以了!激将法象您这样成功的人真不简单，至少要个买十份、二十份的，这也是一种身价的体现吗？您这么有爱心,这么富有责任感，您的子女一定很幸福，给孩子买上十份，作为子女的教育金或婚嫁金，多好呀！这么好的产品,您自己就可以完全做主了，你太太也一定会同意您的做法。二