顶尖销售人员的八个成功要决.pptx

基础销售;课程目的;什么是销售 ？;什么是销售？;销售员是公司的贵宾;销售员的素质;八个主要的销售职能—成功销售的要决 顶尖销售人员都在心理上具备积极的态度 顶尖销售人员都是讨人喜欢的人 顶尖销售人员都有良好的身体状况与外表观感 顶尖销售人员应掌握全面的产品知识 顶尖销售人员有客户开发与接触上的技巧 顶尖销售人员具有良好的产品介绍或服务的技巧 顶尖销售人员具备处理客户的异议与结束销售的技巧 顶尖销售人员对时间的管理有适当的控制能力;销售是一个过程 ;销售是一个过程 ;;;;;;;销售的七个技巧;销售的七个技巧;1.安排行程路线，计划你的 工作时间及客户拜访;拜访前的计划 ;销售工具： 名片,产品介绍及样品 ,海报,陈列工具， 抹布，经销商的资料,价格单,客户卡, 日报表，客户投诉卡，竞争品牌情况记 录表，计算器，;如何安排拜访行程 ;如何计划你的工作时间; 为可能发生的事项预留适当的时间—销售常因交通和客户的变卦必须做弹性的应变，最好每天预留出约10%的时间以应付突发事务 训练沟通及谈判能力； 避免过分劳累—劳累时工作常需要花更多的时间才能完成； 设法使自己头脑清醒—每天留出半小时来总结今天的工作，想想明天的计划，思考一些问题，或激励自己一下。;如何管理你的日常销售拜访时间;销售代表每日基本行动时间管理;决定胜负的三小时(9：00—12：00) 开始拜访每一位客户； 开始洽谈，事先确定对方的库存量，介绍本日的重点产品，然后是接受订货； 有其他客人或负责人不在时，查其库存状况； 决定之后，确认其进货期限，价格及付款条件，填写订货单； 结束洽谈后，籍闲聊来互换资料情报； 离开时诚恳地道谢； 上午拜访四家客户(每一客户的停留时间为30分钟)。;午餐时间 (12：00—13：00) 午餐时间1小时(用餐前和公司联络)。此时，反省上午的工作进程，拟订下午的推销策略 冲刺的4小时 (13：00—17：00) 开始下午的活动，完成预定拜访的四家客户； 紧急送货的部门，当场与公司联络。;回公司的时间(17：00) 下午五时回公司，无法准时回去时，要事先联络； 抵达??司后，确认本日外出时，客户是否有主动联络的，立刻加以处理。 整理的60分钟(17：00—18：00) 确定本日接受订货的产品的库存量，登记订货传票，调度缺货，登记当日出货的单价； 填写日报表，向上司提出。同时，口头直接向上司报告本日工作要点，接受指示； 以上，本日应做的工作全部完成。; 2.表示你对客户的关注以引起他的兴趣 具有良好的外表形象 接近客户，建立和谐的气氛 发掘客户的兴趣;※具有良好的外在形象 穿着与仪表 微笑是建立信任的第一步 正确的姿势不容忽视 名片递交法 讲究礼节;接近客户，建立和谐的气氛; 推荐 ;赞美;赞美;发掘对方的兴趣;发掘对方的兴趣;发掘对方的兴趣;发掘对方的兴趣;发掘对方的兴趣; 3.聆听与提问来确认客户的需求 ;如何获取你需要的信息;聆听;聆听时应注意： 重复 表达心情 总结;提问题;问题的种类： 开放式 关闭式 引导性 连结性;5个妻子与一个丈夫 W ho 谁 How 如何 W hat 什么 W here 那里 W hen 什么时候 W hy 为什么 ;例如： 你这个月的生意卖得好不好？ 什么时候使用？ 需要得到一个肯定或否定的答案;例如： 假如我帮你安排鸡精的促销，那么这个月 能达到100％的业绩吗？ 什么时候使用？ 在你想试探客户的诚意时;例如： 这实在太有趣了，你可以多讲一些吗？ 什么时候使用？ 这是一种过桥的沟通方式。;确认客户的需求;确认客户的需求： 从客户的角度总结当前的状况 询问并告知需求不能得到满足时会带来的后果 重申，满足需求会带来的益处 尝试让其接受;销售的七个技巧;4;处理客户的异议;处理客户的异议;异议的原因;1、考虑到可能的异议 2、将主要异议隔离 3、先表示理解和同情 4、处理异议;别急，慢慢来，先聆听 再把异议分类： －找出异议的原因 －异议原因的由来 确认客户再没有其他异议 避免无谓的对质 解释太太乐产品的特征及优势和太太乐的优势地位 以认同的问题来结束;表示同情： 仔细聆听 不打断他的讲话 以发问答复异议 答复要婉转 不要马上否定异议;产品及促销活动介绍;产品及促销活动介绍;加强关系;令客户接纳与同意你的意见;购买信号： “货能及时送到吗？” “促销的条件是什么？” “价格是否可以...呢？” “你们的售后服务如何？” …等！ 当客户