销售代表的技能和客户沟通.pptx

实战销售技巧——超级销售 Professional Selling Skills( 14 hrs ) 新世纪的竞争 Solution Marketing 无法逃脱的挑战竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键 范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深 更复杂/大量的工作要求卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任不能掌握新知识的人将成为“文盲” 不学习难以生存每个人都很忙每个人都被要求独立每个人都对公司的成长负责 “创意”不再是别人的责任 销售新模式 New Model40%得到信任客户关系10%30%客户需求需求评估20%20%产品介绍产品介绍30%10%结束销售结束销售40%销售旧模式销售新模式讨论：成功销售的四大方法成功销售的八大要诀 Successful Selling顶尖销售人员：都在心理上具备　　　的态度；都是　　　的人；都有良好的　　　状况与　　　；对产品有完整的　　　；有客户　　　和　　　上的技巧；具有良好的　　　产品或服务的技巧；具有良好的处理　　　和　　　技巧；对　　　的管理有适当的控制能力。沟通的本质　Essence了解对方真意充分表达自我　沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。Andrew Grove　英特尔公司总裁高效沟通的7个CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整简明体贴具体可觉清晰礼貌正确　沟通中的10种障碍－包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通注意力分散，心不在焉带有成见／偏见轻率表态－－随意许愿地位差别任人唯亲自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段患得患失－－报喜不报忧语言障碍信息失真－－层次过多要求不明沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪有效沟通的方法Effective Communication Methods１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。不能有效沟通的几种典型错误改善沟通的途径　Path to Improve Communication清晰性目的性情景性（气氛环境）兼听性准确性效益性（分轻重缓急）反馈性和双向性全方位沟通 Omni-Directional Communication你的老板兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）销售经理的全方位沟通客户你的下属理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦１.为错综复杂的购买决策提供特别协助２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）３.有助于发现用户的特殊需求４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度推销员的作用 Roles of A Salesman营销人员常犯的几个毛病 Drawback咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处理不好。如果你真的想赢，就不要失误！销售人员为何失败 Why Fail？　性能(Feature)：特点、规格、特色、功能　收益(Benefit)：实际利益、好处　客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。收益和性能的比较 Benefits vs.FeaturesFeature 和Benefit 有何区别？Feature Benefit客观存在的无感情的，冷冰冰的我所送出的（Sending）站在自己的立场上主观感觉的温暖的，打动人心的你能得到的（Receiving)站在客户的立场上搞清楚Feature很容易，而搞懂Benefit难－－但你必须要懂！例：电视机① 列出你自己的