销售价格谈判三阶段与成功价格商谈十招.pptx

销售价格谈判专题培训;乔云声 2002年 毕业于吉林大学汽车学院，主修汽车工程 2010年 毕业于同济大学MBA，主修市场营销 3000人 各类课程培训经销商人数 IPTS 广汽本田唯一国际职业培训师 27家 2009年负责区域经销商数量全国第一;销售价格谈判的三个阶段;A. “随便看看”的应对话术;示意顾客随意参观，告知服务位置 用余光仔细观注顾客动向和兴趣点 顾客有问题或有暗示动作时，趋前询问;述;B. “这车多少钱”的应对话术;B. “这车多少钱”的应对话术;C. “你这AA车和BB车比怎么样？”的应??话术;D. “告诉我底价，才能决定买不买”的应对话术;电话询价的应对话术;;A “你们AA和BB比比看哪个更好” 的应对话术;B “试下来，挺满意的，价格能优惠点吗？”;C “你们这车比……店贵多了？”;D “这辆车报价为什么比网上贵3000块”;A：“你再优惠xx钱，我马上付款” “价格便宜点，给公司多赚了你也拿不到。不如你便宜我 2万我返你2千。交个朋友嘛，晚上我请你吃饭！” B： “我是诚心想买，都来过好几次了，再优惠些我就买？” C：“别的店给我这个价，你比他更低，我就在你这儿买” “你跟你们经理商量商量，再便宜点” D：“赠品没有什么用，直接换成现金抵给我吧” ;情感认同，表示理解，但不认同抗拒本身 率先发问引导对方多谈，不打断对方 解释化解原因，转缺为优 根据既定思路清楚叙述价格购成 坚持原则，避免草率让价或许诺;用“假设性成交”描绘美景 慢慢让步，每次一点，做出看似重大的小小让步 计算本店价值优势，无法给予的东西就价值最小化 体现让步代价，如何让顾客获益 十. 人不离人，保持冷静，寻求支援和妥协，快速付钱;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;以上技巧如要在实战中发挥作用，唯一的方法： 演练、演练、演练！！！ 不断的模拟演练是让销售顾问提升销售技巧的最佳途径！;End;谢 谢