门店销售拜访八步骤培训课件.pptx

门店销售拜访八步骤吕秀梅销售目的把优质的产品销售给网络客户从网络客户处发现销售的机会在合作双赢的基础上解决客户问题通过服务，培养客户对我们品牌的忠诚度门店拜访八步骤准备工作礼貌招呼店情察看陈列改善产品推广促进购买回顾总结记录汇报整个拜访步骤请控制在30分钟以内门店拜访八步骤流程第四步：陈列改善1. 显眼的位置调整和尽量多的陈列面2. 集中陈列原则3. 贴POP海报等宣传物品4. 产品清洁5. 清晰的价格牌 时间：6分钟第三步：店情察看1. SKU数量2. 陈列（位置/陈列面/价签POP等）3. 库存情况：货架、柜台、柜台下、店内仓库4. 产品的有效期5. 竞争品牌情况时间：5分钟第二步：礼貌招呼1. 保持笑容、精神饱满、语言充满热情2. 察颜观色，提问积极，明确决策人3. 前期承诺的解决时间：4分钟第一步：准备工作1. 工作重点2. 线路客户资料3. 前周拜访承诺的问题及解决方法4.促销套餐、主推品项样品 POP等宣传品时间：1分钟第五步：产品推广1. 产品卖点、定位的引导2. 新产品、SKU补充增加3. 促销活动的推广时间：6分钟第七步：回顾与总结1.单店 回顾拜访计划及达成情况2. 下次拜访的计划时间：2分钟第六步：促进购买1. 回顾客户销售记录2. 结合当日库存3. 新的SKU的利润讲解，销售机会的分析，促成购买4. 新SKU上架陈列5. 结款时间：6分钟第八步：记录汇报1. 填写拜访记录2. 竞品情况汇总3. 客户信息汇总4. 问题的汇报拜访八步骤（一）准 备 工 作1. 工作重点内容：目标计划的制定2. 路线表、客户资料表的准备3. 前周拜访承诺的问题及解决方法4.促销套餐方案、主推品项样品 ，POP等宣传品，质保卡，抹布等辅助工具的准备。准 备 工 作1、目标计划制定的原则具体化可衡量可达成现实有时间性准 备 工 作 2、目标制定的内容分销数量陈列的质量促销活动的开展店员引导、洗脑价格（打码工作）/助销物料的使用回顾前周拜访承诺的问题及解决方法准 备 工 作充分的准备是拜访成功的关键拜访八步骤（二）礼 貌 招 呼良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神饱满、语言充满热情，有礼貌的问候察颜观色，提问积极，明确做主的人自我介绍 前期承诺的兑现，问题的解决。打 招 呼除了店主以外，我们还要和什么人打招呼？店内所有人（理货员/收银员）建立与客户良好的客情建立自己良好形象，礼貌、穿着、动作、距离等按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）与客户交流交流时微笑, 记住他们的名字---可记录在客户档案卡上利用小赠品小恩惠赢得员工的好感个性化服务是赢得良好关系的重要手段真诚的为客户解决问题你不会有第二次机会建立你的第一印象拜访八步骤（三）店 情 察 看看：产品听：信息看：产品公司品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量竞争品牌的陈列位置、陈列面、SKU数量店内外广告及助销物料的使用情况活动产品的执行情况公司品牌货架、仓库产品库存情况竞争品牌货架、仓库产品库存情况公司产品的有效期的情况听：信息公司产品销售的动态与信息直接相关　主推产品的销售情况店内资金流向情况　　　　间接相关　　店员对产品的反馈店内自身促销活动时间消费者的意见反馈店内理货人员变动情况听：信息竞争品牌的动态竞争品牌的信息：促销政策、价格的变动　竞争产品的销售情况竞争产品的促销活动形式店员和消费者对其的评价反馈收集竞争对手的促销品拜访八步骤（四）陈 列 改 善1、显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面2、集中陈列的15原则3、张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品4、公司产品及陈列货架的清洁5、清晰的价格标签6、产品的有效期的关注从水平视线看到底层占80%从底层看到水平视线占43%顶层水平视线货架陈列货架陈列货架底层位置陈 列 改 善研究调查显示：1、产品陈列位置:得出结果：水平视线位置是最佳的陈列位置产品陈列位置第一黄金视线水平视线主推产品视线关注第二主视线主推产品第三视线正常产品陈列展示第四视线正常产品陈列展示第五视线正常产品陈列展示库存产品的陈列展示最次之视线陈列产品位置陈 列 改 善视线关注度9%23%40%54%61% 研究调查显示：陈列面多的产品，有61%的人关注 产品陈列面得出结果：产品陈列面越多，视线关注度就越高陈列面多的产品有61%的关注度陈列面少的产品有9%的关注度陈 列 改 善集中陈列15原则陈列十五项原则.doc陈列十五项原则.doc陈 列 改 善研究调查POP信息视线关注度结果 一般POP 5％ 特价 15.50元产品标示POP 23％ 乐万家无香杀虫剂 特价 15.50元特价POP 46％ 原价 17.00元 特价 15.50元完整POP 63％ 乐万家无香杀虫剂 (价格、产品、时间)原价 17.00