项目二推销准备1.pptx

1; 毕业生王涛经过激烈的竞争，凭借自己的实力，最后被爱科环保科技有限公司录用。爱科环保科技有限公司是一家从事空气污染治理、净化系列产品研发、生产、销售为一体的专业技术型公司，公司通过引进吸收国际先进技术，掌握了室内环境污染治理净化的诸多前沿技术，成功地开发出一批高技术含量的绿色环保产品。公司总部在深圳，全国各地都设立了销售分公司。王涛被分配在的广州分公司从事销售工作，他很喜欢推销工作，也很想把推销工作当作自己的事业来做，但他不知道作为一个新入职的销售人员应该具备那些方面的职业素养准备？应该从那些方面提升自己的职业素质与素养？怎样才能成为一个优秀的销售人员？他为此非常苦恼。; 1、了解销售人员的职责 2、明确销售人员应该具备的素质，并结合自己的实际情 况，分析自己是否具备这些素质，在今后的工作中需 要加强哪些方面的素质训练。 3、明确作为销售人员应该具备的职业能力，并结 合自己的实际情况，检查自己还欠缺哪些方面的能力。;一、 销售人员的职责 二、 销售人员应具备的素质 三、 销售人员的职业能力 ;销售人员的职责;心理 素质 ;良好的语言表达能力;一、进行各项修炼，提升职业素养;忠诚公司的利益，不能进行私下交易损害公司的利益 对顾客以诚为本。;（一）道德修炼;（一）道德修炼;（二）心态修炼;（二）心态修炼;（二）心态修炼;（二）心态修炼;（三）业务修炼 ;（三）业务修炼 ;（三）业务修炼 ;二、进行各项修炼，提升职业素养;（一）提高语言表达能力 ;1.1口头表达;1.1口头表达;1.1口头表达;1.2要恰当地使用肢体语言;1.3要勤于动笔，提高文字表达能力;（二）提高察言观色的能力;（三）提高社交与沟通能力;（四）提高随机应变的能力;案例讨论;（五）提高创新能力;（六）提高不断学习的能力;案例分析1;最佳的做法是c;案例分析2;最佳的做法是A;案例分析3;最佳的做法是C;（一）找一个商业实体店进行销售能力自我训练 （二）制定一份提升个人推销素质与能力的计划书。 （三）每个小组拜访一位销售人员，了解以下的问题??? 1、你是怎样看待你的工作的？你是本着什么样的态度去从事推销工作的？ 2、你的主要任务和职责是什么？ 3、你推销的是什么产品？你的潜在顾客在那里？ 4、你认为在推销活动中最重要的能力有哪些？ 　; 爱科环保科技有限公司主要生产和销售空气净化器产品系列，公司今年新招了15名推销员，分别被派往全国各地的销售分公司，王涛被分配在的广州分公司从事销售工作。按照公司的规定，新入职的销售人员在前往工作地点之前，都要进行为期10天培训。培训的主要内容是让这批新来的销售员了解公司的企业文化、销售组织架构与销售岗位设置、销售管理制度，熟悉公司产品的生产工艺和流程、公司的主要品牌以及产品的性能特点等等。培训的目的是为了让他们做好一定的知识准备，为今后的销售工作奠定良好的基础。那么，在正式拜访顾客之前，王涛要掌握哪些知识呢？ ; 1.了解推销环境 2.熟悉自己推销的产品 3.熟悉公司情况 4.了解竞争对手的产品 5.掌握顾客信息 ;一、推销环境 二、顾客需要、动机与购买类型 ;;二、顾客需要、动机与购买类型;需要;欲望;市场需求; 顾客需求的一般特征; 顾客需求的一般特征; 顾客需求的一般特征; 顾客需求的一般特征; 顾客需求的一般特征; 顾客需求的一般特征; [小案例2-1-1];（二）顾客的购买动机;（二）顾客的购买动机;（二）顾客的购买动机;（二）顾客的购买动机;（三）顾客购买行为类型;（三）顾客购买行为类型;（三）顾客购买行为类型;（三）顾客购买行为类型;（三）顾客购买行为类型;（三）顾客购买行为类型;（三）顾客购买行为类型;小案例; 一、了解推销环境 二．熟悉自己所推销的产品 三、了解公司的情况 四、了解竞争对手的产品 五、了解和满足顾客的需求 ;一、了解推销环境;二、熟悉自己所推销的产品;（一）了解产品知识的内容 1、产品的基本知识 (1)产品的名称、品牌含义、商标、型号、款式、产地等。 (2)产品的原材料、成分、技术标准、工艺、质量、性能、用途等。 (3)产品的价格、推销产品的情况等。 (4)产品的售后服务内容、期限、标准及服务安排等。 (5)产品的使用方法、储存保养方式及注意事项等。 (6)有关产品技术的专业术语，并知道如何用通俗的语言讲解给顾客，让顾客听的清楚明白。;（一）了解产品知识的内容 2、产品外延知识 (1)产品的优、缺点，区别与类似产品的特点，这些特点能为买主带来什么样的好处。如节约能耗、节省空间、使用方便、美观大方、寿命长、售后服务好、价格低、功