销售技巧与礼仪.pptx

广州飞人经济发展有限公司销售技巧与礼仪;;;;销售要把握： 一个中心：一切成交为了爱；两个基本点：循序渐进和敢要求 勤奋、勇敢、专业;;10kg;2、扎实的产品知识与工艺制作知识;　能够正确识别市场机会，察觉到哪些企业是真正的潜在客户。;有效调节客户期望与飞人礼品业务模式和服务能力之间的矛盾，使即将的合作能在一个和谐的双方利益均得到保障的情况下进行;销售是顾客心理与说服技巧综合的庞大体系;4.1 顾客消费的八大心理阶段： 满足阶段 认知阶段 决定阶段 衡量需求阶段 明确定义阶段 评估阶段 选择阶段 后悔阶段;4.2 问对问题赚大钱 问出问题，问出需求和渴望 发问技巧：开放式、封闭式 成交就是发问的艺术;4.3 常见抗拒化解 太贵：价格与价值；代价法；品质真理法；价格分解法；降价法；明确思考-why 考虑一下 已有类似产品了 到时再买 要问别人 经???不好 不和陌生人做生意 No No No。。。 ;4.4 化解抗拒的程序、步骤 预先框视 重新框视 化缺点为优点 确认、锁定抗拒点 假如我能解除你的问题，你会买吗？ 假设成交不是一种方法，而是一种思想;5、提出、制定礼品解决方案的能力;6、加固客户关系使服务增值的能力;飞人礼品客户开发的5大核心通道;;1、接近客户的技巧;2、电话预约的技巧;3、电话预约的几点切记;4、电话预约时如何突破客户的回拒？;5、如何使负责人答应与你见面 ？;;1、拜访前的准备;;3、再次约见的机会;4、会见客户的商务礼仪;4.1、介绍的礼节;4.2、交换名片的礼仪;4.3、握手的礼节;座位的艺术 座位的座距为一臂之远即可；对稍老的客人或女士，座距为一臂半之远为好。 ;谈判姿态：身体正直，杜绝左右晃动或跷二郎腿 . 注意你的眼睛 和高层领导打交道，尽量减少手势； 坐得近时，手势要小，反之手势可以大些。 学会聆听和记录 ;;良好的分手是下次合作的良好开端 成交后的分手 失败后的分手 为下次见面创造机会 注意细节: ;; 销售七步骤;1、谈判基本进程;A.要营造良好氛围。 B.显示积极的态度。 C.抓住客户的兴趣和注意力。 D.进行对话性质的拜访。 E.主动控制谈话方向 F.保持相同的谈话方向。 G.要有???貌。 H.表现出专业性。 ;A.寻找切入点 谈判的切入点实际上就是我们在每一次谈判中的亮点、对客吸 引点，谈判中能否找对、找准切入点直接关系到洽谈的成功与否。 几个切入点方法： a、谈判人的心情 b、公司的特色服务展示情况 c、当事人了解公司业务后的第一反应(客户提出的第一个问题与迫切的需求有相关联系) d、能否将客户的的实际需求与竞争对手了解清楚，并通过自身对竞争对手的弱点了解来诱导客户，从而找到切入点。 ; B.倾听 谈判高手通常会先提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的反 应，倾听是一个关键的因素，听懂了别人的话，才能分析出切入点，才是一个善于捕捉机会的人。问题是很多人都在忙于对方是否听懂 自己的话。 C.充分准备 要取得谈判的成功，就必须尽可能多的搜集相关的信息，准备充分，事半功倍。 D.确定高目标 期望的目标高，人越乐观、自信，谈判时心里不容易紧张，当然目标要确立在合理范围之内。 ; F.满意 在谈判中对方感到满意，那么就已经成功一半了，满意证明对方的基本需求我们可以满足。 G.让步 谈判中不要单方面让步，如果非要让步则必须相应的再从对方那里得到一些承诺，要做主动让步，而???是消极撤退。 总之，在谈判时应时时使自己处于主动位置，既有霸气，又不能使对方感觉气势逼人。谈判不乱，沉着应对，这样才能取得谈判的成功。 ;4、获取客户好感的五大法则;5、异意处理;只要满足这些条件就能 ........;;Probing – 问题漏斗;SPIN顾问式销售技巧;后期服务;当我们梦想更大成功的时候，我们有没有更刻苦的准备？ 当我们梦想成为领袖的时候，我们有没有服务于人的谦恭？ 当我们每天都在批评别人的时候，我们知道该怎样自我反省吗？ 我们常常只希望改变别人，我们知道什么时候改变自己吗？;业绩=态度×能力 态度能力 ;忠告一：从以往及他人的失败中汲取经验;忠告二：永远不要过份低估你的对手;忠告三：别盲目地把别人的优点学过来;;大客户部 刘雅 2012.5.12