销售技巧和销售团队培训.pptx

;准备阶段出访前的计划与准备;在符合系列选题的某项能力中打“?”。1、目标达成能力（Target）：目标迅速完成 □2、价格维持能力（Price）：价位能在公司规定之价格之上 □3、客户开拓能力（Customers）：客户多，说服能力强，赢得客户信赖 □4、收款和配合能力：皆按公司收款能力之收款 □5、征信能力（Credit）：掌握客户之信用情况 □6、市场状况及情况反应能力（Marketing）： 取得可信之资料驾分析，掌握有利的商机 □7、合作的能力（Cooperation）： 随时能够有使用的精神和态度，互相配合、完成目标 □8、改善建议的能力（Suggestion）：提出独创见解，对公司提出有效方案。 □;;怎样寻找有利的目标客户;在与客户做生意时你的任务是什么?;1、销售人员的行动基准 ?早晨——该多早出发进行业务活动？ （早晨是决定胜负的时间，要仔细研究该如何才能尽早出发行动）。 ?上午——访问几位客户？ ? 下午——访问几位客户？ ? 要减少多少行政事务？2、制定不同客户的拜访基准表3、制定有效的拜访时间和线路，最大限度的提高销售效率4、制定出拜访的目的和访谈内容纲要： ?我今天要去访谈哪一位？ ?我要满足哪些需求？ ?我的目标是什么？ ?如何开启？ ?我如何呈现，应用什么？ ?哪些异议和障碍会被提起？ ?我应随身携带哪些材料？;月路线拜访基准表;周路线拜访计划表;你的销售包： 1 访问夹子 2 地图 3 宣传材料 4 笔记本电脑 5 技术数据报告 6 市场预测分析报告你的访问夹子： 1 公司介绍、产品介绍 6 销售政策说明 2 价格单 7 工作制度/每月工作目标 3 客户记录 8 每月销售报告 4 访问计划 9 订单 5 客户资料 10 文件;客户的基本档案资料;客户的基本档案资料;客户的基本档案资料;客户的基本档案资料;★ 包括客户姓名★ 出生年月日★ 学历★ 职务优点、缺点★ 经历★ 爱好★ 婚否★ 有无子女★ 有无参加团体和组织★ 家人的生日及他们的重要生日★ 他的决策能力和影响力等。;大小业务的推销尺度要求;接触阶段;如何达成开启的目的;如何达成开启的目的;写出有效信函;正确使用出访前电话;打电话专业话术; 拒绝处理专业话术;正确使用出访前电话;拒绝处理;客户拒绝的理由;拒 绝 反 思;三 分 钟 坚 持;说服呈现阶段;什么是说服呈现 就是挖掘客户的潜在需求加以创造和满足。而客户的这种潜在需求不是指物品的本身，而是物品所给他带来的希望和前景。;客户购买的两个动机 ? 理性/解决问题 ? 感性/愉快感受  客户满意的性质分别为 ? 功能性满意要因 ? 情绪性满意要因;;;概括情况一、简述情况概要二、提出限制条件三、转化为利益条件; 证实您的客户的真正需要;认识您的客户;应建立敞开性沟通方式: ? 一般引导 ? 停顿 ? 复述 ? 试探舒服的领域 ? 试探敏感的领域 ? 解释 阐述事实最重要;提问的方法 对现状的提问; 提问的方法