销售技巧培训课程.pptx

店面销售技巧;销售技巧：;销售技巧五条金律;服装销售定律;柜台接待技巧一：“男女有别”;男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。 营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。 　　;女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。 营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务；不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。 ;柜台接待技巧二：“察颜观色”;公共销售技巧-富兰克林对比法;6、打断连接法： 含 义：当一个人处在一种惯性的神经思维或惯性行为的过程当中，如果这种惯 性突然被打断了，这时他会很容易的接受你的建议或意见，而且觉得有道理。 7、提示引导法： 含义：通过语言动作等引导顾客将注意力转移到你想要他注意的地方。 步 骤：①用语言去描述你客户目前的心理状态、身体状态、思考状态或环境状 态；②加入提示引导词-----会让您、会使您”；③加入你想让你客户注意力所转 移的方向。 8、心锚建立法： 含 义：利用心锚（“触景生情”中的“景”）构建与客户的良好关系，并完成销售过 程。 9、不确定缔结法： 应用时机：客户犹豫不决时。 注意事项：“得不到的就是好的”提高客户的购买意愿。 10、总结缔结法： 含 义：介绍完产品时，用几分钟时间将产品的所有好处、优点再重复一遍，进 而加深客户的 印象。 注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益 点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。 ;11、宠物缔结法： 含 义：让客户实际地触摸或试用你所销售的产品，让他们在内心中感 觉产品已经是属于他们的心态。 注意事项：让客户在试用时充分体会产品的优势，并引起其占有欲。 12、富兰克林缔结???： 含义：对比购买产品带来的好处和不好的地方，让顾客觉得物有所值。 13、延伸缔结法： 含 义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物 超所值。 14、订单缔结法： 含义：通过签订订单的方式达成销售。 注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。 15、隐喻缔结法： 含 义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。 ;16、门把缔结法: 含义：对即将离开的客户做出一些能引出其抗拒原因的提问，以发现客户的真实 需求。 17、强迫成交法： 含 义：当拖延型客户犹豫不决时，以外在的压力迫使其购买。 注意事项：讲完之后，不要发出任何声音，以沉默给对方压力。 18、问题缔结法： 含 义：设计一系列相互关系的而且只能以“是”回答的问题询问客户，使客户 产生一种惯性，当你问最后一个问题时，他会莫名其妙的觉得很好，有道理。 注意事项：避免说一些绝对性的词汇，如一定，绝对，百分之百等。 19、对比缔结法： 含 义：描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象， 让客户感觉原产品更易接受。 20、客户转介绍法： 含义：顾名思义，让客户帮忙做转介绍。 注意事项：无论是否购买，都要求他转介绍，若能配合问题缔结法更为有效。;销售技巧;重庆服美百货有限公司