销售技巧培训顾问式销售技巧.pptx

顾问式销售技巧;;;销售实战PK赛;;;;;;;业务相关知识;Feature – 产品特色 Advantage – 产品优势 Benefit – 客户利益 ;牡丹爱购信用卡;Feature – 产品特色 Advantage – 产品功能 Benefit – 客户利益 ; **先生（女士），我行新推出一 款信用卡，它独有的芯片功能可以让 您享受多家商场的VIP折扣的同时，还 可以作为您出行的乘车卡，是真正做 到了一卡多用，我现在就帮您申请一 张吧。 ;红福来;如何积攒教育费用;养老金、教育金理财的三个原则;红福来; **先生（女士），我们正在热销一款理财 产品，在保证您本金安全的同时，它独有的四 重保障和豁免功能，可以让您安心无忧， 还可以在一定程度上抵御通胀，我觉得很适合 您，您可以来这边了解一下。 ;业务相关知识;; 一个人的成功，80%要靠人际关系 和处事能力。 ——卡耐基; 人本性最关心的是自己 FEEL GOOD感觉好;巧妙地赞美别人;真 小 具体 及时; 独特的欣赏能力 恰当的表达方式 ;互惠原则;己欲立而立人 己欲达而达人 ;;给予……给予……再索取…… 礼尚往来、知恩图报 ;;旧式推销方式 与新式(顾问式)营销方式;;需要的变化;还不错 ;顾问式销售方式;医生与病人;病人的需求大多是明确需求 医生的专业权威性 望闻问切的诊断流程，准确把握客户病症 放大若不及时治疗病症的严重后果 ;;;;;封闭式问题 ;　 ;有效的暖场问题类型;;顾问式销售关键;; ;;;愿望问题切入点;学员练习：;;;学员练习：;;学员练习：;;——写出美景问题;;——写出确认问题;顾问式提问技巧的目的;回顾五步式问题;角色演练：—— [教育]保障五步;;;——写出[养老]的切入点和愿望问题;;——写出现状、差距与障碍问题;;——写出后果问题;;——写出美景问题;;——写出确认问题;顾问式提问技巧的目的;回顾五步式问题;角色演练：—— [养老]保障五步;养老保障 王行长,35岁,希望未来退休后能继续维持目前的生活水准，有每个月3000元的补充生活费，且每年能和太太出国一次，在国内旅游两次. ;销售面谈要领; 眼 到 耳 到 口 到 心 到 手 到;谢谢;谢 谢