销售技巧打造卓越团队培训课件.pptx

营销人员＂打造卓越的销售团队＂训练营 销 售 技 巧 人力资源部 二0一四年二月 2 目 录 一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务 3 一、营和销 1、何为营销？ 营销就是根据客户和市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品卖给客户。 营就是经营，销就是销售；营在先，销在后。经营就是制定方针，找出思路；销是进行销售，达成目标。 营关键在于思考，销关键在于手段，思考在先，后发制胜。营只有做到知彼知已，才能保证销的百战百胜。 4 一、营和销  现在的营销，重在宣传。如做广告，搞促销，建渠道，树立形象等都是在做宣传，而最后到底能否拿下客户，则要依赖于销售技巧及能力。 营做好了销要容易的多。营销就是把握市场找出市场定律，最终达成交易。 5 一、营和销 2、我们应该怎么去对待？ 当今市场上的营销人员已经不同于过去仅靠口才的“推销员”，从业人员不仅要具备一定的人际关系网和个人亲和力，更要有分析市场的眼光。 人要成功，就要进步，要进步就要有学习力，但是我们销售人员很可能会依赖原先的成绩，吃老本，睡在功劳簿子上，历史就让它过去了。这样即使是再优秀的销售人员，也会慢慢地失去自己的优势而被市场和客户淘汰。 6 6 目 录 一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务 7 二、做人 1、勤奋 我想做销售的，刚开始都比较勤奋，但是做久了后如果你还能保持当初的勤奋精神，那么你现在一定是一位成功的销售人员。 我们身处在业务第一线的人员有三勤精神（嘴勤，手勤，腿勤）肯吃苦耐劳，做到以上的，我保证业务面要广得多，而且成交的业务也就自然地上来了。 8 二、做人 2、善于总结和思考 销售人员因为业务比较忙，很可能对过去的经验和教训难以好好的总结，结果导致自己优秀的经验没有得以传承，以前犯的错很可能再次发生在新的业务中。 销售不是一天能练成的，也不是一两次培训所能学会的，不同行业学会销售的时间也是不一样的，如果你能在业务不太好的情况下也保持一颗积极向上的心，这是最难能可贵的。继续坚持，肯定是会成功的。 9 二、做人 3、学会识别人 对于营销人员来说，要学会做好人，要先学会识别人。也可以从别人那里学习一些经验和心得。这样才能够知彼知己。一个人的识人能力主要是生活的积累，尤其对营销人员来讲更是如此，每天面对形形色色的经销商、供应商、消费者等等；好的营销人员总能游刃有余。社会阅历是我们营销人员最大的财富。 有人说三十岁前的成功的销售可能靠的是销售技巧，但是三十岁后成功的营销人员基本上都是靠人格魅力。 所以说作销售就是做人。 10 10 10 目 录 一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务 11 11 11 11 目 录 一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务 12 四、平台 公司给我们提供了一个很好的平台，我们同时也是公司发展的一个平台。公司这个平台给了我们各种保障，而我们也要给公司回馈。用我们的销售业绩来回报公司。 13 13 13 13 目 录 一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务 14 五、产品 作为销售人员来讲，懂得产品的生产流程是非常必要的，这是为什么呢？成功的销售员都是他所在行业的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。 在谈业务当中如果客户提出来或者出现质量问题时，要把生产流程和产品的特征说出来向客户解释（如产品的颜色/管口偏差等等要用这种方法来获得客户的理解），利用自己所具备的专业知识来解答客户的疑惑。如果自己对产品都不了解，怎么能让客户信服。熟练掌握自己产品的知识，这样才能让客户信服。 15 15 15 15 目 录 一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务 16 六、营销技巧 1、客户主动上门 我个人感觉凡是主动上门的客户成功率是90%，而且利润空间也应该是可以的，关键是要看你怎么去掌控对方的所有一切（了解对方的一言一行，这也是需要一定的社会阅历） 17 六、营销技巧 2、我们主动上门推销 先把“公司”放在前面，因为我们是代表公司的，先自我介绍一下。 其次就是要找到单位对口的关键领导，看对方是否有兴趣。关键时候要看本人怎么去发挥自己的口才了。 如果对方年龄还可以，但领导谈话中有一种推诿现象，或者说现在暂时不需要（品牌问题）等等。那么这个时候你也不能太急要给客户留个好印象，下次再来拜访，你要多次拜访客户要发挥“钉子精神”。 18 六、营销技巧 3、电话谈业务 在电话里谈业务很多是在不相识的情况下，直接听出来对方是内