销售技巧综合素质培训教材.pptx

销售的基本技巧（一）观念、心态——销售未开始就决定成败一、心态决定一切如何培养积极的心态：1、每天保持乐观，多照镜子2、选择积极的事情去做，并自我夸奖3、开会尽量往前坐4、做任何事加快速度，不要给自己懒惰的机会5、尽量所有的话都用正面的词语二、了解销售销售是销售人员和客户的双向沟通，是双方情感交流及心理活动的过程。销售的核心是耐心说服和正确引导客户的购买力。销售的目的在于满足客户的需求并实现企业及个人目标。三、销售的重要性销售是企业经营的最后一个关键环节，产品不能销售，那么企业就无法生存。销售工作实现了企业收益，带来了利润回馈。销售人员代表企业与客户建立良好关系，不紧为客户解答疑难，还提供优质服务。销售人员反馈的意见促进企业新商品的研制和开发。四、销售员的追求境界第一境界，卖出产品的销售员第二境界，销售自己的销售员第三境界，创造希望和梦想的销售员五、成功销售员的素质尽职尽责（牧羊犬）坚忍执着（鲑鱼）脚踏实地（大象）勇敢挑战（狮子）善解人意（海豚）演练： 在纸上写出你的优势，结合销售工作分析陈述六、销售的职业前景销售职业的“钱”景销售职业的市场前景：岗位门槛低，就业几率最大，市场需求每年增加每一个新兴行业，都会带来大量的岗位。销售职业的发展前景1、晋升最快的职业之一2、升职＋提薪，业务是唯一标准3、绝大部分的管理人员来自销售岗位（二）销售的基本技巧一、客户开发——开对门，找对人认识客户、认识市场有客户才有业绩，大量的客户群，才是业绩的保障。追根溯源地了解市场，客观分析市场情况。寻找客户的原则勤奋的销售人员才有客户，要做到“早”、“多”、“全”。准确的发现客户需求——不但能发现客户，还能创造客户。有了量与质的结合还要积累信息、知识、经验和技能，随时随地的加强自己对事务的敏感性。找瓜先找藤——发现信息来源渠道公司遗留客户信息全国医院大全（公司提供）114网络报刊、杂志、电视媒体熟悉的新、老客户及经销商同行等等顺藤摸瓜——寻找目标客户确定市场范围，寻找客户，把握准确信息后，再将客户分类。可分为五个阶段，以便日后工作行进、开展：1、立即购买；2、准备购买；3、意向购买；4、缺少，但目前无意向；5、无意向。收集客户资料，分析客户建立客户详细资料档案，注明：1、发动者2、决策者3、影响者4、购买者5、使用者6、守门者二、销售拜访——第一次的亲密接触拒绝无准备的拜访必要准备：1、客户的单位及个人的详细资料；2、充分的产品知识准备；3、名片；4、相关的产品资料至关重要的开场白寒暄过后，开场白的几种方法：1、以提问的方式开场2、以赞美的方式开场3、以赠送礼品来开场4、以展示的方式开场初次拜访的话题和禁忌安全话题：1、天气2、工作、学习3、新闻、时事4、衣、食、住、行5、客户感兴趣的话题6、根据情报提出话题禁忌话题1、政治、宗教2、容貌、身体上的缺陷3、上司、同事的坏话4、客户的商业机密5、客户的个人生活6、过于专业化的话题主导拜访气氛和话题营造轻松谈话氛围保持安全距离（70～100）说话不要过多也不要过少说话声音大小适度大嗓门的对策：说话口形收小，避免喊叫，经常去安静的地方消费、聚会。小蚊子的对策：早晨起来大声说话，加大口形。怎样安全转移话题转移话题三步骤：陈述议程对客户的价值提出议程征求客户的同意拜访客户有策略 “我学会了很快判断人，迄今为止，我通常都能从我们第一次会面中了解对方很多情况。” ——石油大王洛克?菲勒客户的态度识别客户的态度客户识别 “我需要再考虑一下”、“是很不错，但是我不需要”冷静深沉，喜欢思索和推敲，属于理智型客户。“哦！你们的产品还有这个功能！”、“这种款型很前卫啊！”对产品特性和相关信息比较感兴趣，表现比较冲动，属于好奇型客户。“你们的价格太高了，××才××钱……”喜欢还价，挑三拣四，希望你对他有更多的注意力，斤斤计较的客户“就你们的的价格，我可以买两台，还比你们的好！”以专家自居，表现欲望强烈，希望别人对他仰视，自以为是的客户。“我早想买了，可是一直没有看中合适的，你看……”说话很多，喜说不喜听，说了就忘，滔滔不绝型的客户。“这款设备不是太好，那一款呢？价格不能再低一点？”想买又不能下决心，要看销售员的表现，多疑型的客户。“好了，我看这款就行。”买就买，不买就不买，果断型客户办公桌识别办公桌观察客户识别抽屉和办公桌都整齐干净工作注重效率、时间，做事井井有条。办公桌上摆放家人照片有责任心，注重情感，做事有毅力。桌面物品摆放随意、无序待人热情亲切，性格随和，但做事马虎，没有长远计划。文件摆放整齐、干净工作条理性强，做事小心谨慎。文件、资料摆放毫无规律无法集中精力做好一件事，虎头蛇尾。办公桌像个垃圾堆缺乏责任心，工作三心二意。身体小动作识别小动作客户识别摸鼻子、遮嘴多疑，自己说话也常常“心口不一”。抓耳朵不耐烦，缺乏耐心的