附加销售实训课培训课程.pptx

附加销售实训课 课时：9h;课程目标：;课程内容：;为何不考虑去钓鱼呢？;故事带来的启发;结论：;附加销售～连带率及串销点的计算方法：;在附加销售过程中，我们最害怕是：;当被拒绝时，会出现……;我们的恐惧来自于对～～;概率法则：销售平均法则;销售平均法则的另一道理：;如果是第一种情况，大家都非常高兴，会感到销售好做，热血满腔得想：照这样下去可就发了!如果遇到第三种情况，可能很多同事就顶不住了，通常会说：我都努力接待了70多位客户了，怎么还没有希望!哎，我是不行了，产品、市场不行了!在“黄金”即将出现时，却放弃了。 如果今天你了解销售的(也是事物的)“非平均概率”，你也许就会从容的多了。因为你不在那么“无理取闹”了! ;最后，平均法则所延伸出的一个实用意义就是要我们销售者明白：我们接待的客户里至少包含两种客户——接受我们的客户和拒绝我们的客户。同样，假设你的当前销售水平(成交比率)约为10%，那么就是代表着你接待的100位客户是90+10的两类客户并存!它的简单意义就是要我们销售人士具备最朴实的平常心去面对客户、面对市场。 在实践辅导中，太多的销售人员，整天满脑子都只是寻找“接受我们的客户”，在他们脑子和心怀里没有给“拒绝类客户”一丝的空间。遇到一点“麻烦客户”就难以接受，就会捕风捉影“很受伤”“很想不开”，不但影响自己的情绪，还影响到下一轮的销售接待中。而事实上，在我们的销售活动中两种客户是不停的交替存在，还可以肯定的是“拒绝类客户”绝对比“接受我们客户”多的多，这都是客观存在的。 ;销售工作，你必须先有能力去接纳“拒绝我们的顾客”，你才有机会去接触“接受我们的顾客”，你才有资本立于销售、成于销售! ;附加销售同理结论：;一个有漏洞的杯子可以注满水吗？;营业额倍增的方法：;1. Specific 明确性 ;如何设定目标：目标分解;附加销售的时机：（13个）;附加销售的方法：（10个）;案例：;;分析：;分析：;附加销售三步曲：;案例：;训练：场景一;训练：场景二;附加销售应对技巧：;附加销售应对技巧：;2、一起买更划算;3、难得碰到自己喜欢的;4、数量有限;5、周期原理;附加销售应对技巧：;附加销售应对技巧：;附加销售应对技巧：;将顾客的拒绝进行转换：;难道拒绝真的就没有益处吗？;案例：一次成功的附加销售;情景练习：;拥有永不放弃的精神;死亡成交法：;附加销售注意点：;附加销售注意点：;附加销售注意点：;听录音找问题;提高专业知识的有效途径：;吸引力法则对你的影响;送你一句话：;谢 谢