销售控制技术.pptx

销售控制技术何谓销控销控，销售控制的简称。 在日常工作中，销控演化为一个岗位，即记录销售情况的工作人员。 销售控制， 通过一定的技术手段，对项目的销售过程及销售行为进行人为的干预与掌控。 使项目能够加强获取额外利润的能力。技术手段主要围绕项目房源与价格 的干预。销控的由来代理：按项目标的收取一定比例的佣金 包销：在约定的底价上，实现约定比例以上的销售率后，收取一定比例的佣金，如实际销售价格超过底价部分可按约定比例进行分成。 合作方式的不同，使操盘手在执行项目销售控制时出发点完全出现偏移，在 利润的驱使下，迫使出现一种技术手段来支撑项目获取额外利润的能力。销售控制的概念便孕育而生。销控的核心目的销售控制之核心目的 是以在合理的销售周期内，以追求项目利润 为核心，以项目利润最大化为目标 在新常态下，销售控制的目的已转化成快速去化销控产生的背景和作用 销控是实现项目利润最大化的捷径 房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给 是不可调节的，只能以销控来实现微调。 一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商会惯性的认为没有得到最大的利益，所以要控制好销售节奏， 在引导期、开盘期、强销期、收盘期，安排合理的供给比例，每 个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好 坏、高低的比例，实现均衡销售。销控的方法 1、房源销控房源销控即采用强制手段，直接，简单 的控制可售房源，以达到保留房源的目的。部分房源去化过快，进行直接销控保留房源以便提价 房源去化出现不均衡，进行直接销控，引导房源去化 配合现场促销，逼定等动作，进行房源销控 开发商保留，公司保留等销售动作2、价格销控 价格销控即采用调整房源性价比关系， 间接的，有计划的，系统化的控制房源的去化顺序。如： 拉开部分房源的价差，使房源去化能集中在主推房源中 价格销控的过程中，不进行强制的房源销控，仅通过价格变化进行销控房源销控项目整体推售的销控 通过安排好项目的推售次序，使项目获得更高额的项目利润。使用方法：房源销控 一个项目的销售，必然有一个上市推量的过程，产品的上市次序将直接影响到项目的利润实现上市推量的原则：由差到好评判优劣的要素：位置 朝向 层数 房型 面积 景观对于整体项目推售的计划，实质上就是运用了销控中的房源销控的做法，人为强制的封闭优势房源，先销售劣势房源，待随着时间推移逐渐提高逐批上市的价格单一批次上市时的销控 通过销控的手段，利用性价比引导去化，使项目获得更高额的项目利润。采用房源销控的手法 在项目开盘期内，采用销控房源，来达到均匀去化，并获取额外利润 * 由于硬销控是直接对房源进行控制，在采用时需要结合当地客户的情况，慎重使用* 由于硬销控在开盘销售动作中，对价格会有一定的贡献作用，所以在开盘前，在静态价格的基础上，要测算动态价格房源销控小结 房源销控通过强制手段控制货量，并在出货过程中不断调整折扣的方 式来提升价格 房源销控需要注意的问题： 1、客户需求和开出的货量可能出现偏差 2、现场气氛对做硬销控开盘起到决定作用 3、由于折扣在开盘过程中，不停在变化，有高有低，销售人员需注意柜台公布的折扣信息 4、部分难去化房源，可采用单独放折扣的方式进行销售价格销控新常态下开盘极高的销售率已很难在项目单一批次上市时，采用销控的目的是平衡上市货量的平衡去 化，在确保销售率的同时获得更高额的利润 开发商普遍错误认为：开盘售罄 = 售价过低 单一批次开盘极高的销售率意味着项目利润的流失销控的目的是追求利润，如果每批次开盘全部售罄或接近售罄，获取利润的模式即改变为整体推量中提到的分批开盘提价的模式。其操作上更简单，形式上更粗犷。如人为控制销量，则在后期续销时才具备获取额外利润的可能。项目上市前的准备由于不同的产品，对于利润的贡献能力是不同的。 如：16层的公寓，楼层处在1-3层间的产品，利润贡献能力较弱，常会出现一提价就滞销的情况。所以产品上市前，根据利润的贡献能力，我们先要进行一次 产品划分产品划分尝试将上市产品分为ABCD四类 A类：最好的产品，具备最稳定获取利润的能力B类：次好的产品，销售压力小，能够获取额外的利润 C类：次差的产品，有销售压力，也有机会获取额外的利润 D类：最差的产品，有销售压力，无机会获取额外的利润通过调整价格的销控，来引导客户购买我们倾向销售的房源，为优势房源空出 提价的时间和空间。 价格销控的操作核心即在于，不断的打破每个阶段各个产品间的性价比关系， 并重新组建新的性价比与产品间的比对关系。在打破和重组中获得销售机会及提价的机会。新常态下 开盘集中选房阶段的销控技巧 开盘集中选房阶段的成功与否及去化房源的情况，直接影响到续销 的周期，及整个项目营销档期及成本 通过一些销控技巧，提高集中开盘选房的成交率，