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Y2K销售骇客Power Sales鸿兴资讯TMS Information1Y2K 銷售駭客Power Sales2關於 Power Sales ....... 很多成功的業務銷售人員說: 他們是在「推銷中學會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻…3關於 Power Sales ...... 它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來，成為一套有系統、有效的學習教材。共分為 2 部；第一部為「技巧篇」，第二部為「策略管理篇」，經整套課程的引導；你們將順利進入那「迷人」的銷售世界，使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得成功 ! 4銷售準備Preparation公欲善其事，必先利其器技 巧 篇需求滿 意5 什麼是銷售目前狀況理想狀況整套解決方法「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。6購買決策過程購買商品購買行動偏好形成產生購買意願決策確立預選評估內在自發或外來刺激所引發需求對商品感興趣的特點、屬性進行加權比較確認問題收集訊息來自商業媒體、公眾報導及人際交往或自我經驗?清晰模糊7顧客腦海中的商品概念习惯性购买小 商品购入风险 大复杂的最终决定商品概念及品牌差異指名购买慎重考虑见异思迁速战速决售后情绪失调多样化购买8 購買心理 - A. I. D. M. A. S. Satisfaction 感到滿意 購買行動 願景初現 進行評估 激發意願 產生興趣 觀察注意 完成交易手續 要求承諾 促進成交 商品演示 商品介紹 商品說明 瞭解需要 接近顧客ActionMemoryDesireInterestAttention Customer Service9 銷售的 7 步驟事前準備售後服務建議書Preparation Proposal展 示 接 近締 結Demo Approach Close OBJ HandlingPresentation狀況把握異議處理產品介紹Survey10優秀的業務代表Ethics 優良的品性Heart 感性的心Head 清晰的頭腦 Physics 健康的身體Behavior 規範的行為Affection 穩定的情緒Appearance 端正的儀表11長期的準備 有關本公司及業界的知識 。 本公司與其它公司的產品知識。 銷售技巧。 有關客戶的資訊,如_____, ____等。 本公司的銷售方針。 廣泛的知識、豐富的話題。 氣質與合宜的禮儀。12對象尋求- Prospecting「銷售對象」的 三大類別- 第一類：他們有需要，而且 ...- 第二類：他們有需要，但 ....- 第三類：他們有需要，但是 ... 13道具 準備 產品型錄 Approach Book 相關新聞的影本 小禮品 合約書 白 紙 筆記用品 還 有....14 檢 查 儀 容15 接近技巧 Approach由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程技 巧 篇 Direct Call 直接拜訪- 計劃性的拜訪- Canvassing「掃 街」 Telephone 電話拜訪- 預約及訪談性質- 調查性質 Direct Mail 信 函- 開發信- 個人信函16 Approach 的方法17 Approach 的重點 Key MAN 的發掘與掌握以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任 建 立 信 任 18讓別人喜歡你來自卡耐基「人性的弱點」19Approach - 新的拜訪 整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再 ........................ Building Trust20Approach - 新的拜訪 消除緊張 留心「第一印象」 提出共同的話題 做個好聽眾 適當的讚美 製造「再次拜訪」的機會 Building Trust21 狀況掌握Survey Discovering Need 找出客戶的需求技 巧 篇22 Survey - 5W2H Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少 23Survey 的程序觀 察傾 聽詢 問確 認 解 決 方 法24觀察銷售環境觀察銷售對象25 Probing - 詢問的目的 收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序 導引客戶瞭解其現況與期望的 關鍵或關聯26 Probing - 詢問的型態 擴大詢問